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Mirakl : « les marketplaces sont le futur du e-commerce »

Blog
6th January 2017

Philippe Corrot, Fondateur et PDG de Mirakl

philippe corrot

Quelle est votre vision du marché de l’intermédiation dans le monde BtoB ?

 

Sur les marchés américains et chinois, plus matures en terme de e-commerce B2C et B2B, nous observons une forte prédominance des marketplaces, et leurs résultats sont impressionnants. La plus importante place de marché B2B est Alibaba, qui concentre plus de 42% de parts de marché dans l’ecommerce B2B chinois. Amazon Business enregistre de son côté plus d’1 milliard de dollars de ventes après un an d’existence seulement.

Nous nous attendons donc à ce que cette tendance se développe de la même façon en Europe et surtout en France, où l’écosystème marketplace est déjà très fourni. L’avenir de tous les acteurs B2B qui ont de l’ambition est de se différencier en devenant une plateforme globale, permettant de maximiser la valeur créée pour ses partenaires et ses acheteurs finaux.

Le marché de l’intermédiation dans le B2B est donc amené à exploser dans les prochaines années : on estime que la taille du marché des transactions électroniques (prise de commande en ligne, en ecommerce ou non) en B2B est 6 fois plus gros qu’en B2C en France. Nous constatons cette croissance très forte de l’activité directement déjà à travers les clients B2B de Mirakl.

 

Quelle tendance avez-vous pu voir émerger chez Mirakl ? Comment voyez-vous l’évolution des Marketplace à moyen et long terme ?

 

Chez Mirakl, nous sommes convaincus depuis de nombreuses années que les marketplaces sont

le futur du e-commerce, nous considérons même que c’est la seule façon de faire du commerce en ligne de façon rentable. Cela nous est confirmé par les acteurs toujours plus nombreux qui se lancent quels que soient leur domaine d’activité ou leur taille. C’est d’ailleurs pourquoi nous avons été les premiers à industrialiser leur création, en apportant une solution technique et une expertise métier pour développer sa propre marketplace.

Une étude Forrester dédiée aux marketplaces parue cette année explique l’engouement pour les marketplaces B2B de la part des acheteurs comme des opérateurs. Les entreprises ont de plus en plus d’attentes d’achats proches du B2C, car tout le monde s’est habitué à leur qualité de service, largeur d’offre et prix compétitifs. C’est pourquoi les acteurs B2B (fabricants et grossistes) ont intérêt à lancer leur marketplace pour se différencier pour attirer plus de trafic, fidéliser leurs clients et être meilleurs que leurs concurrents qui ne sont qu’à un clic. Ce sont parfois même des acteurs B2C, comme Amazon !

En plus de permettre plus d’agilité sur la construction du mix produit, le modèle marketplace offre plus de rentabilité que l’e-commerce classique. Cela permet aussi de récupérer les données clients, et d’avoir une meilleure visibilité sur leurs canaux de distribution. A moyen comme à long terme, les marketplaces sont donc la meilleure façon pour les acteurs du B2B de réussir leur transformation digitale. Mirakl, qui dispose d’une réelle expertise sur le sujet avec déjà de nombreux client B2B, permet de le faire rapidement en mettant en place les meilleures pratiques adoptées par les leaders.

 

Pour les aider également, quels sont les obstacles majeurs auxquels elles devront faire face ?Technologiquement et au niveau organisationnel ?

 

Le premier obstacle est de réussir à convaincre en interne. Le B2B est un secteur plutôt

traditionnel, avec des process bien spécifiques, et la marketplace est un modèle disruptif qui est souvent mal compris. Ainsi, nos clients qui réussissent le mieux sont ceux qui ont travaillé pour conduire le changement en interne et rallier l’ensemble des collaborateurs au projet. Chez Mirakl, nous avons une équipe dédiée pour les accompagner dans ces changements et les former à ce nouveau métier. Cette équipe s’appuie sur une expérience déjà forte de nos consultants et renforcée par l’ensemble de nos projets en cours.

Techniquement, lancer une marketplace est un projet d’une certaine complexité. Mais en s’appuyant sur notre plateforme, vous pouvez vous assurer que le projet technique ne soit pas un frein au business. Sur la base des différents cas que nous avons pu observer, quand une société choisit de faire du développement spécifique pour son projet, elle peut perdre de nombreuses années et y consacrer des investissements très voire trop importants.

Enfin, réussir à intégrer des vendeurs tiers, non seulement dans l’offre mais aussi dans les processus

business, est le challenge le plus important technologiquement. Cela nécessite l’intégration des processus métiers avec les outils internes, d’où l’importance d’être accompagné par des experts.

 

Quels sont les 3 conseils que vous pourriez apporter aux entreprises qui souhaiteraient se lancer dans cette démarche ?

 

Le meilleur conseil que l’on puisse donner, c’est… lancez-vous ! C’est plus que jamais le moment de se positionner car l’opportunité de gagner en efficience, en rentabilité et de récupérer des parts de marché est très conséquente. De nombreuses marketplaces ont déjà fait leurs preuves et montré que ce modèle était une bonne solution aux problèmes rencontrés dans le B2B aujourd’hui. Ne perdez pas de temps à attendre que vos concurrents lancent la leur, car le retard sera plus dur à rattraper.

Un autre conseil important en B2B est d’intégrer la marketplace au service de tous les canaux de vente : site e-commerce, forces de vente, points de vente… afin de créer une véritable marketplace omnicanale. C’est indispensable pour véritablement booster les ventes. On peut penser par exemple à fournir aux forces de vente un Ipad leur permettant de proposer également l’offre marketplace, en échange d’une rétrocommission. Cela permettra d’avoir plus de ventes et plus de profits, en favorisant la synergie entre les différents canaux de distribution.

Enfin, le conseil le plus important de tous est : lancez-vous bien accompagné ! Lancer une marketplace est un nouveau métier, qui nécessite de déployer des efforts sur la partie business. Il n’est pas efficient de bruler des ressources sur la partie technique en développant soit même, car le projet est toujours long et couteux pour un résultat forcément moins élaboré que ce qui est proposé par des solutions dont c’est le métier et qui ont se sont basé sur de nombreux projets et les meilleures pratiques métier. Il vaut mieux s’appuyer sur des personnes qui se sont posé les bonnes questions et peuvent vous proposer des fonctionnalités adaptées (contrôle qualité, devis, prix dégressifs, etc.)…

 

Quelle est l’importance de l’expérience client dans la réussite d’une marketplace ?

 

L’expérience client est capitale, car elle est en fait à la source du modèle marketplace qui replace le client au centre du business. Alors que les attentes des acheteurs sont croissantes, il est impensable de ne pas leur offrir un large choix, ou des prix compétitifs, ou une bonne qualité de service pour les fidéliser. Or, la marketplace permet de faire les trois à la fois, avec un minimum d’effort.

Lorsque vous accueillez des vendeurs partenaires sur votre site, ceux-ci doivent s’aligner sur vos exigences de qualité au risque de nuire à votre expérience client. Ainsi Alibaba offre à ses vendeurs partenaires d’être certifiés pour leur qualité de service, ce qui rassure les acheteurs et en retour booste les ventes. C’est un bon modèle à suivre, car il est extrêmement important de contrôler la qualité de l’expérience afin de maximiser la satisfaction de vos clients.

 

Si cet article vous a plu, n’hésitez pas à le partager ou à consulter notre site !

 


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Article par: pierre vroylandt

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