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Direct Medica – L’approche hybride, une innovation au service des laboratoires

Blog
25th April 2018

Les professionnels de santé et les pharmaciens font partie des cibles adressées par Direct Medica, pour le compte de laboratoires pharmaceutiques. Une méthode commerciale originale, l’approche hybride, apporte de nombreux avantages dans ce cadre complexe et exigeant. Les explications de Marina Poletti, directrice du pôle Pharmacien & Médecin chez Direct Medica, et de Guillaume Deboeuf, directeur commercial chez Direct Medica.

L’une des activités de Direct Medica consiste à prendre en charge des missions de visite des professionnels de santé –pharmaciens, médecins généralistes, spécialistes, à la ville et à l’hôpital, et tous types de prescripteurs – pour le compte de laboratoires pharmaceutiques.

Pour tenir leurs objectifs de croissance et de rentabilité, ces laboratoires doivent suivre deux évolutions contradictoires :

– réduire la taille, ou la croissance, de leurs effectifs, afin de réaliser une économie d’échelle,

– augmenter les interactions auprès des professionnels de santé.

“Avec l’approche hybride, que seul Direct Medica propose aujourd’hui de façon efficiente, il est possible d’échapper à cette contradiction. Pour preuve, un délégué hybride permet de réaliser 40% de plus de contacts qu’un délégué classique”, souligne d’emblée Marina Poletti, directrice du pôle Pharmacien & Médecin chez Direct Medica.

L’approche hybride est simple à définir : elle consiste à associer des visites en face en face avec des interactions à distance. Ces dernières passent par des canaux comme la visioconférence ou le partage d’écran, par exemple,

 

Relation face à face et relation à distance

Historiquement, la relation directe, en face à face, était très appréciée des professionnels de santé. Avec les nouvelles générations, on constate cependant qu’un nombre de plus en plus élevé de professionnels de santé sont appétents pour des démarches à distance.

 

“Les temps ont changé : on constate un taux d’environ 80 à 85% d’appétents pour les actions à distance – il n’y a donc plus vraiment de freins”, confirme Marina Poletti.

 

Il est vrai que les interactions à distance sont devenues plus impactantes : la visioconférence ou le partage d’écran, par exemple, permettent un haut niveau d’interaction.

 

“Un dialogue utile se crée avec le professionnel de santé, de façon vraiment interactive, autour de supports explicatifs ou de documents réglementaires. Le professionnel de santé sort d’une position d’écoute passive, autour d’un document imprimé ou affiché sur la tablette numérique du Visiteur Médical”, explique Guillaume Deboeuf, directeur commercial chez Direct Medica.

 

Les avantages de l’approche hybride

En pratique, Direct Medica propose aux laboratoires une approche hybride qui cumule les avantages.

 

“Le professionnel de santé entre en relation avec une seule et même personne, souligne Guillaume Deboeuf. Cela permet de maintenir un lien relationnel fort. Sur cette base, on lui propose de programmer les contacts annuels en fonction des actualités des produits et des disponibilités du professionnel de santé.”

 

Concrètement, s’il est prévu d’avoir 4 contacts annuels avec le professionnel de santé, on pourra par exemple : aller le voir une première fois puis, à l’issue de la visite, lui proposer que les 2 prochains échanges aient lieu au téléphone, ou sur écran partagé, pour aborder tel thème et que le dernier échange se fasse en face à face

 

“Le tempo et le canal de rendez-vous sont adaptés à chaque professionnel de santé et selon la stratégie de chaque laboratoire”, assure Marina Poletti. Ce qui crée une infinité de possibilités, en fonction du produit concerné et du souhait d’information exprimé par le professionnel de santé.

 

“Simple à définir, l’approche hybride est complexe et délicate à mettre en oeuvre, souligne Guillaume Deboeuf. L’infrastructure technologique est vitale, de même que la gestion des espaces sécurisés, ou la gestion des historiques.”

 

Le modèle hybride, bien adapté aux pharmaciens

Le modèle hybride concerne aussi les pharmaciens, avec une approche différente. “Pour informer le professionnel de santé, nous créons un couplage entre un commercial terrain et un commercial sédentaire – ce dernier étant chargé des relations à distance”, explique Marina Poletti.

 

L’objectif principal est de libérer du temps pour que le commercial terrain s’investisse plus fortement sur la partie sell out : c’est-à-dire aider l’équipe officinale à vendre des produits à travers des actions de merchandising, de formation, etc.

 

“Nous intervenons généralement en début d’année, en signant un contrat de partenariat avec la pharmacie, ajoute Guillaume Deboeuf. Ensuite, nous créons un agenda d’appels par le commercial sédentaire, pour la partie ré-assort de la pharmacie. Il est complété par des visites face à face axées sur des actions sell out comme des formations ou des actions merchandising.”

 

Là aussi, les impératifs liés à la technologie et à la synergie des équipes sont drastiques ! En particulier, l’historique de la relation client doit être parfaitement à jour et partagé.

 

Travailler de façon cohérente avec les pharmaciens

Pour résumer, la spécificité de Direct Medica, c’est que le commercial sédentaire et le commercial terrain travaillent sur la même cible, et que le sédentaire peut traiter un complément de cible.

 

“En général, les laboratoires ont un réseau terrain, d’une part, et ils confient leurs appels sortants à un prestataire travaillant sur une cible complètement distincte, d’autre part. Direct Medica effectue les 2 missions avec une équipe commune, qui connait bien la cible de part et d’autre. L’avantage est évident : la cible et son historique ne sont pas perçus et gérés à travers deux prismes différents”, conclut Marina Poletti.

 

A lire

Direct Medica : l’équilibre réussi entre humain et digital


Article par: Mathilde Fumey

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