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Comment se créer un fichier de prospection de qualité ?

Blog
2nd June 2016

Comment se créer un fichier de prospection de qualité ?

 

                                      

Le fichier client est la base de toute démarche commerciale. Une campagne de prospection réussie provient à 75 % d’un fichier qualifiépour lequel une réflexion est indispensable.

 

L’entretien de la base de données qui en découle l’est également. Cet enrichissement, ou actualisation des données doit être confié à l’équipe commerciale, sous peine de voir mourir ces silos d’informations par manque d’actualisation et d’enrichissement sur la durée.

 

Comment créer sa base de données « from scratch »

 

Pour plus de simplicité, il est possible d’acheter ou de louer des fichiers de contacts. Ce type d’achat n’est pas recommandé dans le cadre d’une démarche qualité car les informations fournies sont très souvent incorrectes et surexploitées par des emailing trop réguliers et non régulés.

 

Idem. Il vous faut renoncer à l’exploitation de vos vielles bases de données et reconstituer un fichier d’information « from scratch », en partant de zéro, avec des critères de tri pertinents.

 

Ces critères peuvent se faire par :

·         région,

·         département,

·         code postal,

·         proximité,

·         chiffre d’affaires,

·         évolution de CA,

·         effectifs…

 

Mais encore par domaine d’activité ou code NAF défini via une étude des clients existants.

 

Même si la démarche paraît plus conséquente, y a des avantages certains à recréer sa base de contacts prospects depuis le début. Cette création va :

 

  permettre d’avoir une meilleure qualification du fichier client,

  correspondre parfaitement aux besoins et aux attentes de l’entreprise,

  entraîner une meilleure détection de leads,

  permettre de créer un socle aux futures actions Marketing et Vente,

  générer un fichier de contacts qualifiés qui va booster vos commerciaux, optimiser la campagne de prospection et la rentabiliser,

  faire gagner du temps aux équipes commerciales…

 

Trois techniques pour une meilleure qualification du fichier client

 

Pour collecter des contacts et faire une bonne détection de leads, votre site internet ou votre blog professionnel sont des outils stratégiques. Il vous faut attirer des prospects. Pensez pour cela à alimenter vos supports avec des contenus rédactionnels de qualité et ce régulièrement.

 

Ouvrez le dialogue avec vos visiteurs et les ventes viendront en deux temps.

 

Intéressez-vous vraiment à vos abonnés : ne confondez pas se présenter et vendre. Aussi, respectez leurs choix : fréquence des envois de newsletter, souhait de désabonnement etc.

 

 

1 – Ouvrir le dialogue

 

Un visiteur donne son adresse email pour 2 raisons :

  être tenu au courant des actualités d’un site via sa newsletter.

  avoir accès à du contenu exclusif : conseils, guides, articles réservés aux membres…

 

Il vous adresse un signe de confiance en vous communiquant son adresse email : attention de ne pas le braquer et vouloir lui vendre trop vite vos produits ou services.

 

De la même manière que vous le feriez lors d’un rendez-vous en face-à-face, prenez le temps de connaître votre interlocuteur : ouvrez le dialogue et la vente viendra plus tard.

 

 

2 – Comprendre vos prospects

 

Essayez toujours de comprendre et d’identifier ce qui intéresse particulièrement vos prospects lors d’une première visite.

 

Sur votre site internet par exemple, sur quelles pages ont-ils passé du temps ? Quelles rubriques ou sous rubriques ont-ils consulté ? Que recherchent-ils ?

 

Lorsque vous entrez en contact avec eux demandez des basiques, comme leurs centres d’intérêt ou la fréquence des envois d’informations souhaitée : régulièrement, une fois par semaine ou une fois par mois ?

 

Vous pourrez ainsi les prévenir automatiquement lorsque vous posterez des contenus qui les intéressent et ce au rythme souhaité.

 

 

3 – Faire une requalification de leads

 

Intéressez-vous à vos prospects, interrogez-les, puis segmentez votre base de contacts. Pensez toujours à les remercier pour leurs réponses.

 

Qui sont-ils ? Quels sont leurs besoins ? Vous souhaitez avoir plus d’informations comme leurs coordonnées téléphoniques ou le nom de leur société ?

 

Pour cela, offrez leur un cadeau : vos contacts savent que leurs données vous intéressent et qu’elles ont de la valeur. Pourquoi vous donneraient-ils ces informations gratuitement ?

 

Dans le cas de petits volumes. L’enrichissement et l’exploitation de cette base de données comme sa segmentation par centres d’intérêt, les sollicitations régulières, peuvent se faire via un classeur Excel couplé à un client de messagerie.

 

Cette méthode « artisanale » comporte des risques de non-délivrance des messages.

 

Dans le cas de gros volumes cette chaîne doit être automatisée. Pour ce faire, pensez à vous tourner vers des logiciels marketing dont c’est le métier !

 

Cet outil enverra des messages en fonction des réponses ou des actions de vos prospects, selon des règles définies à l’avance et appliquées dans votre base de données.

 

Pour créer une base de données qualifiée, veillez à ne jamais importer dans votre CRM un fichier issu d’une source de datas extérieure.

 

Le « data cleaning » qu’il faudra ensuite entreprendre pour nettoyer sa BDD et la garder propre sera chronophage, onéreux et souvent décevant qualitativement.

 


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Article par: Webhelp

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