Fermer

Choisissez un pays

Grande BretagneEnglish
Afrique du SudEnglish
NordiquesEnglish
NorvègeEnglishNorsk
DanemarkEnglishDansk
FinlandeEnglishSuomi
LettonieEnglish
InternationalEnglish
République tchèqueEnglish

Comment optimiser sa vente à distance en BtoB ?

Blog
23rd March 2016

Comment optimiser sa vente à distance en BtoB ?

 

Dans la vente à distance en BtoB, tout est une question de talent et d’organisation.

« Pour la vente à distance en BtoB, nous recrutons des chefs des ventes talentueux, capables de dialoguer avec un DG, un DAF ou le DSI d’une entreprise, et de distribuer la ressource auprès des vendeurs de manière intelligente, pour éviter, par exemple, qu’un vendeur ne gâche trop de contacts qualifiés pour faire une vente », souligne Séverin Zeller.

 

Le chef des ventes doit pouvoir également notamment établir des prévisions fiables sur le volume mensuel des ventes. Et s’assurer que l’analyse des données client (stockées sur le CRM ou autre) a été suffisamment approfondie avant la phase d’appels. On parle ici d’une campagne de génération de leads réalisée en amont, qui permettra d’assurer le succès  de l’opération de vente.

 

Les éléments les plus importants pour être performant

« Contrairement à ce qu’on pourrait penser, le point le plus important n’est pas l’exécution. Faire remonter les suggestions d’amélioration, les attentes insatisfaites et toute autre information utile pour améliorer le process de vente, jour après jour, est au cœur de la performance », explique Alberto Cori.

 

Question à Alberto Cori : 

Comment recrutez-vous les talents et comment développez-vous leurs compétences ?

“Le recrutement est un point clé de notre culture d’entreprise. Nous préférons recruter de jeunes diplômés qui exercent dans un métier très proche du nôtre et qui ont les caractéristiques d’un « constant learner ». Pour eux, nous créons les conditions d’un apprentissage et d’une motivation continus, dans un cadre humain et opérationnel stimulant, très similaire à celui qu’ils trouveraient chez nos clients : formations et partage de bonnes pratiques font partie de leur quotidien.”

 

Le talent et l’engagement des vendeurs sont décisifs : selon les calculs effectués par Webhelp, en BtoC le temps de parole au téléphone est occupé à 80 % par le vendeur, alors qu’il est de 50 % en BtoB.

 

Il s’agit donc bien d’un véritable échange entre deux personnes.

 

Et le talent du vendeur fait toute la différence ! « Pour certaines entreprises, nous jouons même le rôle de “pépinière à talents” : elles recrutent nos vendeurs une fois qu’ils ont acquis de l’expérience. Une stratégie win-win », précise Étienne Turion.

 

Face à de tels enjeux, le corollaire est d’établir une rétribution des vendeurs liée à la performance, c’est-à-dire un taux de variable relativement élevé : la motivation a un prix.

 

De plus, au niveau opérationnel,  il faut rappeler le rôle central du CRM.

 

« Le plus efficace est que les vendeurs  à distance soient connectés directement  sur le CRM du client donneur d’ordre. L’alternative étant d’exploiter les outils CRM gérés par Webhelp et mis à disposition. Réunir l’ensemble de ces conditions – talents, organisation, outils – augmente fortement les chances de succès ! » conclut Étienne Turion.

 

Le cas de Webhelp Enterprise Sales Solution : un déploiement de la vente BtoB à l’échelle européenne

Conscient de ces enjeux, Webhelp a créé, il y a près de sept ans, une entité dédiée à la vente BtoB, Webhelp Enterprise Sales Solutions, à laquelle s’est intégrée la société italo-européenne OnLine, rachetée en juin 2015.

 

Le centre d’appels et de consulting italien est implanté à Milan et le centre européen est situé  à Prague. Trois autres centres complètent ce dispositif dédié au BtoB, dans 40 langues : à Caen, à Lisbonne et à Rabat (Maroc).  Plus de 400 collaborateurs travaillent au sein de Webhelp Enterprise Sales Solutions.

 


Laisser un commentaire

Your email address will not be published.Required fields are marked *


Webhelp
Article par: Webhelp

Actualités et informations

Recommandés pour vous…
Service Provider
Solution Designer
Technology Enabler
Livre Blanc
#3 OneShot – La Confiance

Contenu : Un Mot : Défiance Un Chiffre : 88% des marketeurs font de la confiance la priorité pour leur marque en 2019 Trois Avis : La confiance, quel rôle dans votre relation client ? Une Info : Amazon Key, Franprix, Walmart, CDiscount… Laisseriez-vous vos clés aux livreurs ? Une Démo : Les data Un B-Case : Comment une banque gère le KYC d'une marketplace B2C...

Blog
[Projet IA] « Self-Augmented Agent » : premiers succès du partenariat entre Allo-Media et Webhelp

https://www.youtube.com/watch?v=AKZzT2fHtnE&feature=youtu.be Augmenter les performances d'un agent grâce à l'IA : c'est l'objectif du partenariat entre Allo-Media et Webhelp. Dans ce premier rapport d'étape, nous en découvrons les enjeux et les premiers succès, racontés par Mathieu Jougla,...

Actualités
Agent augmenté : Allo-Media & Webhelp révolutionnent l’expérience client avec leur intelligence artificielle vocale « Self-Augmented Agent »

Après plusieurs mois de collaboration, les deux sociétés ont mis au point une intelligence artificielle fluidifiant drastiquement les conversations entre les clients et les conseillers afin d’y apporter plus de valeur. Allo-Media est le concepteur de la solution tandis que Webhelp apporte son...

Actualités
Nouveau site à Tourcoing : Webhelp va créer +500 emplois en 3 ans

WEBHELP OUVRE UN NOUVEAU SITE À TOURCOING Webhelp  Avec cette nouvelle implantation, Webhelp va créer plus de 500 emplois pérennes. Dans le cadre de la stratégie de croissance du groupe, Webhelp, leader mondial de l'externalisation des processus métier spécialisé dans l'expérience...

Études de cas
[Mode] Fifty jeans – Lancer sa marque, sans difficultés de trésorerie !

...

Charger plus
×

Webhelp Cookies Preference Centre

Strictly Necessary Cookies
The website requires the use of cookies for essential functional requirements and these are outlined in the terms and conditions.

Enhanced Functional Cookies
Some features of this website use services provided by third parties websites. These features use cookies to implement their services on this website and may collect data about your visit to help them optimize their functionality. The Webhelp terms and conditions outlines the cookies used by these services.

We have links to social networking such as Twitter, Facebook and LinkedIn.
These websites are third party sites. We do not place cookies on their behalf, and do not have control over the way they collect or use your data.
We encourage you to read more about their policies:
Twitter
LinkedIn
Facebook