Fermer

Choisissez un pays

Grande BretagneEnglish
Afrique du SudEnglish
NordiquesEnglish
NorvègeEnglishNorsk
DanemarkEnglishDansk
FinlandeEnglishSuomi
LettonieEnglish
InternationalEnglish
République tchèqueEnglish

Aborder le marché des TPE – PME

Blog
23rd March 2016

Aborder le marché des TPE – PME

La vente de produits ou de services aux TPE-PME apparaît comme une opportunité à ne pas manquer ! Ce marché est porteur, mais il exige beaucoup de talent en matière de génération de leads et de vente.

 

Le marché BtoB est une vraie pépite ! L’équation est simple : on compte plus de 3 millions de TPE-PME en France. Ce segment de marché est le plus profitable et il dispose du potentiel de développement le plus élevé.

 

Prometteur, le marché des TPE-PME présente aussi des difficultés spécifiques. Cette cible est très mouvante et mal identifiée : plus du tiers de ces entreprises est renouvelé chaque année (créations, fermetures, rachats…).

 

« Les fichiers de prospection fournis par les clients ne sont exploitables qu’à 60 % ou 70 %. Les données des entreprises se complexifient et se périment de plus en plus vite », confirme Séverin Zeller, directeur du développement Webhelp Enterprise Sales Solutions.

 

Vente BtoB : un marché porteur… à condition de bien l’adresser

Concrètement, au moment de commercialiser un produit ou un service en BtoB, il est difficile de savoir précisément « qui » adresser.

Or, sur le marché français, le vendeur, en tant que personne, reste le canal de vente principal ; seulement 18 % des commandes BtoB sont passées de manière électronique (étude Transition numérique dans le commerce interentreprises, Fevad, 2015).

D’où l’enjeu stratégique de leur fournir des fichiers de contacts ou de leads parfaitement qualifiés.

 

Télécharger le livre blanc relatif à ce sujet :

 

Ne pas vendre en BtoB comme on vend en BtoC

Autre écueil, les approches marketing et commerciales les plus efficaces  en BtoC sont inadaptées en BtoB.

 

« On ne peut pas vendre à une entreprise un service de cloud, par exemple, comme on vend un pull à un consommateur : il faut identifier le bon interlocuteur, argumenter sur le fond, mener des négociations à allers-retours multiples, gérer un temps de transformation plus long, parfois organiser des démonstrations…

 

Ce qui suppose de maîtriser les codes et d’intégrer les enjeux de l’entreprise cliente et sa valeur ajoutée spécifique et différenciatrice dans notre proposition commerciale », souligne Étienne Turion, directeur général Webhelp Enterprise Sales Solutions. Un tout autre métier, donc !

 

Bref, l’approche dite « industrielle », où l’on donnait un fichier de contacts à une agence de télémarketing, sans autre forme de procès est désormais révolue. « Chez Webhelp, dans le cadre de l’outbound sales en BtoB, nous ne croyons pas du tout à la “force brute” : cela coûte cher, les taux de transformation sont bas, les forces de vente internes ou externes s’épuisent…

 

Pour prendre un seul exemple, dans le domaine de la vente BtoB dans le secteur des télécommunications : sur la base d’un fichier prospects standard, les taux de transformation étaient inférieurs à 1,5 %. Mais ce taux grimpait à près de 40 % sur la base de leads qualifiés. La différence est énorme », souligne Étienne Turion.

 

La génération de leads est donc une étape décisive, obligatoire même, pour assurer le succès d’une opération de marketing ou de vente.

 

Enrichir ses leads pour mieux les transformer

Après la génération, vient le « nurturing » de ces leads. Il permet d’accompagner les processus de décision longs et d’optimiser les taux de concrétisation ainsi que le modèle économique global.

 

A ce stade, l’envoi de contenus (articles, livres blancs…) à l’ensemble des leads permettra de créer des « leads chauds ».

 

Des campagnes d’e-mails scénarisées vont accompagner le cycle naturel de décision de ces prospects, afin de détecter leur pic d’intérêt, puis de les appeler.

 

Résultat : plus de 20% en termes de leads qualifiés versus la méthode où les leads ne sont pas « nourris » ! souligne Alexandre Le Dilhuit, responsable du Marketing Automation chez Webhelp.

 

Nourrir vos leads est un moyen de conclure plus rapidement une vente, surtout en BtoB, où les processus sont pour la plupart beaucoup plus longs qu’en BtoC.

Vos forces de ventes auront beaucoup plus de facilité à travailler sur du lead qualifié et ainsi atteindre un très bon niveau de performance.

Certains éléments sont essentiels pour atteindre un excellent niveau de performance dans la vente en BtoB. Voir lesquels dans cet article.

 


Webhelp
Article par: Webhelp

Actualités et informations

Service Provider
Solution Designer
Technology Enabler
Blog
Mobilité as a Service (MaaS) : plus que 3 freins à lever !

La Mobility as a Service (MaaS) connaît un développement spectaculaire. Les acteurs du secteur, grands et petits, veulent profiter des opportunités de ce gigantesque marché. Pour y parvenir, ils devront lever 3 freins, comme l'explique Jalil Lahlou, Directeur Business Unit Tech & Mobility chez Webhelp.   En France et dans le monde, le virage stratégique vers la Mobility as a...

Read 212CAAF2-CC0E-4D90-9134-028C45BDF837 Created with sketchtool.
Actualités
Webhelp, Think Human – [press release]

Webhelp entre dans sa prochaine phase de développement stratégique avec une nouvelle marque Webhelp, leader européen de l'expérience client et des solutions métier sur mesure, dévoile aujourd'hui sa nouvelle plateforme de marque, s'appuyant sur une nouvelle identité visuelle et une nouvelle...

Read 212CAAF2-CC0E-4D90-9134-028C45BDF837 Created with sketchtool.
Études de cas
[Mode] Comment Nyky France a financé son développement

...

Read 212CAAF2-CC0E-4D90-9134-028C45BDF837 Created with sketchtool.
Actualités
Groupe Bruxelles Lambert entre en négociations exclusives pour l’acquisition du groupe Webhelp

GBL annonce ce jour être entré en exclusivité pour acquérir une participation majoritaire dans le groupe Webhelp, aux côtés de ses actionnaires co-fondateurs, Frédéric Jousset et Olivier Duha, qui conserveraient leur rôle de dirigeants fondateurs, ainsi que son équipe...

Read 212CAAF2-CC0E-4D90-9134-028C45BDF837 Created with sketchtool.
Livre Blanc
La prévention

Direct Medica développe, via sa filiale Patientys, des programmes de prévention innovants, alliant technologie, digital et savoir-faire humain afin de générer le meilleur impact. Pour télécharger le livre blanc gratuitement sur le thème de la prévention, nous vous invitons...

Read 212CAAF2-CC0E-4D90-9134-028C45BDF837 Created with sketchtool.
×

Webhelp Cookies Preference Centre

Strictly Necessary Cookies
The website requires the use of cookies for essential functional requirements and these are outlined in the terms and conditions.

Enhanced Functional Cookies
Some features of this website use services provided by third parties websites. These features use cookies to implement their services on this website and may collect data about your visit to help them optimize their functionality. The Webhelp terms and conditions outlines the cookies used by these services.

We have links to social networking such as Twitter, Facebook and LinkedIn.
These websites are third party sites. We do not place cookies on their behalf, and do not have control over the way they collect or use your data.
We encourage you to read more about their policies:
Twitter
LinkedIn
Facebook