Fermer

Choisissez un pays

Grande BretagneEnglish
Afrique du SudEnglish
NordiquesEnglish
NorvègeEnglishNorsk
DanemarkEnglishDansk
FinlandeEnglishSuomi
LettonieEnglish
InternationalEnglish
République tchèqueEnglish

6 techniques pour détecter un pré-lead

Blog
8th June 2016

6 techniques pour détecter un pré-lead

 

Un pré-lead est un contact qui a fait une action pour s’informer sur une solution. En général, la qualification des pré-leads donne une répartition d’un tiers de projets, un tiers de curieux (et donc de non projets) et un tiers de contacts à faire entrer dans le processus de culture de leads.

Une bonne qualification de pré-leads passe par des opérations marketing extrêmement spécifiques basées sur une segmentation précise afin de personnaliser au maximum la proposition de valeur adressée aux cibles.

 

La constitution de la base de données est un point crucial pour les stratégies de génération de leads. Ce n’est qu’avec une base suffisante que pourra s’exercer efficacement le processus de génération puis de maturation des leads.

 

Avant-vente : comment repérer les leads prêts à être contactés ?

 

Une fois un lead capturé, la bonne pratique veut que soient récoltées toutes les informations nécessaires pour affiner la connaissance du contact. But : déduire les actions à réaliser.

 

Le comportement du prospect et les informations qu’il a bien voulu vous donner à travers le profiling progressif de votre site d’entreprise, vont permettre de détecter son niveau d’engagement et sa qualification. Un taux de qualification de leads idéale est d’environ 50 %.

 

Une analyse avancée en début du cycle de vente permet d’identifier les opportunités et de traiter en priorité celles de hautes qualités.

 

Les critères de classement peuvent être par exemple :

  • la propension à acheter,
  • le ciblage de micromarchés,
  • l’évaluation des possibilités au niveau du compte client,
  • la prévision de désabonnement,
  • le décryptage des comportements,
  • le scoring.

 

L’objectif de ces actions est de mieux connaître le lead pour lui transmettre des contenus et des informations adaptés.

 

Lorsque le pipeline marketing est géré ainsi et qu’une bonne communication s’opère entre les forces marketing et vente, près d’un tiers des affaires conclues sont initialement détectées par les opérations marketing.

 

Dans la majorité des cas il s’agit de ventes réalisées avec de nouveaux clients. Les deux tiers restants sont dus aux forces de vente et concernent la fidélisation des clients « repeat business », réalisées avec des clients actifs de la société.

 

 

Quels sont les 6 techniques pour détecter un pré-lead et optimiser vos ventes ?

1- Arrêtez de vendre, informez

 

Lorsque vous vendez un nouveau produit donnez des informations pratiques : mettez en avant les avantages que l’utilisateur peut retirer de votre produit.

 

Identifiez les problèmes de votre cible et dites en quoi votre produit peut les solutionner. Vos résultats seront plus concluants si vous faites l’effort d’informer, plutôt que de vendre.

 

       2- Adaptez votre message et soyez à l’écoute

 

Façonnez votre discours client afin de positionner la solution de l’entreprise comme idéale.

 

Cette approche consiste à s’intéresser aux besoins profonds du client puis à mettre en évidence les éléments de la solution qui peut y répondre.

 

Souvent, les entreprises ne parviennent pas à formuler ce qui les rend uniques et, par conséquent, n’arrivent pas à se différencier.

 

Approchez toujours les prospects avec des questions fermées pour les mettre à l’aise, puis introduire progressivement des questions ouvertes qui les aideront à vous révéler « le Saint Graal ».

 

Ne partez pas dans un argumentaire commercial de vente, l’objectif est de connaître les motivations qui viendront accélérer une prise de décision.

 

3- La prospection téléphonique

 

La prospection téléphonique est toujours d’actualité. Elle consiste à faire autant d’appels que possible dans l’espoir de frapper au hasard et de réaliser des ventes.

 

Ce type de prospection permet atteindre des pistes de vente non sollicitées.

 

Les vendeurs deviennent de plus en plus « techy » pour rechercher des clients potentiels et faire des appels à chaud, en utilisant tous les réseaux sociaux à leur disposition.

 

Ils récoltent un maximum d’informations afin de positionner une approche en lien avec l’activité ou les besoins du client.

 

Ils les identifient dans un 1er temps pour savoir s’ils peuvent ou non les faire entrer dans le pipeline.

 

4- Votre réseau est générateur de leads

 

Sachez qu’il y existe d’autres façons de faire du business, notamment en s’appuyant sur la qualité de son réseau et des leads qui en découlent. Vos anciens clients en font partie.

 

Selon Henry Cooper, la meilleure façon de générer des leads n’est pas de générer de nouveaux leads, mais de faire revenir d’anciens clients : 80 % de vos profits proviennent de 20 % de vos clients, c’est le principe de Pareto.

 

Vos meilleurs clients achèteront vos nouveaux produits si vous êtes à leur écoute et si vous cherchez à savoir quels sont leurs besoins. Ils deviendront même des ambassadeurs de votre marque.

 

 

5- Anticipez les besoins clients

 

La prévente peut également accélérer la vitesse du pipeline des ventes en anticipant ce qui va déclencher un renouvellement d’achat.

 

Pour cela, fluidifiez les pratiques entre le Marketing et les Ventes pour permettre une meilleure compréhension des enjeux de chacun et une coordination des actions qui irait dans le bon sens.

 

Avec des outils marketing adaptés, automatisez les processus d’alertes et mettez par exemple des recommandations avant la date de renouvellement des contrats de vos clients !

 

6 – Avant-vente : soyez visibles

 

Soyez présent sur les annuaires. Cette présence, couplée à une forte stratégie de communication digitale vous aidera à coup sûr à avoir plus de visibilité et à attirer des leads qualifiés.

 

 


Webhelp
Article par: Webhelp

Actualités et informations

Webhelp Payment Services
Service Provider
Solution Designer
Technology Enabler
Blog
[Replay ▶] Webhelp Secteur Public & Pôle Emploi : un bel exemple de partenariat public-privé depuis 2009

Comment Webhelp a contribué à la transformation numérique de Pôle emploi depuis sa création en 2009 ? Comment a été assuré la continuité et qualité de service pendant le confinement, tout en préservant la sécurité des données ? Un bel exemple d’agilité et d’étroit partenariat mis en lumière par Acteurs Publics TV...

Read 212CAAF2-CC0E-4D90-9134-028C45BDF837 Created with sketchtool.
Livre Blanc
#5 OneShot – L’Influence

SOMMAIRE : Un Mot : KOL - Key Opinion Leader Un Chiffre : 10 000 abonnés et pas plus Trois Avis : L'influence : comment faire passer vos messages ? Une Info : TikTok appuie sa position en Europe Une Démo : Le dark social Un B-Case : Comment Webhelp KYC Services a...

Read 212CAAF2-CC0E-4D90-9134-028C45BDF837 Created with sketchtool.
Actualités
Jean-Baptiste Decaix nommé Chief Client Officer du Group Webhelp, membre du comité exécutif

Paris, le 29 juin 2020 Avec la nomination de Jean-Baptiste Decaix au poste de Group Chief Client Officer, le leader de l’expérience client Webhelp renforce son senior leadership international et réaffirme son ambition d’atteindre le top 3 mondial. Diplômé de CentraleSupélec et de...

Read 212CAAF2-CC0E-4D90-9134-028C45BDF837 Created with sketchtool.
Actualités
Dirk van Leeuwen devient Directeur Général France de Webhelp

Paris, le 27/05/2020 Dirk van Leeuwen, jusqu’à présent SVP Global Operations de CWT (Carlson Wagonlit Travel), rejoint Webhelp, leader européen de l’externalisation de la relation client, en tant que Directeur Général sur son marché et ses activités région France au sein de...

Read 212CAAF2-CC0E-4D90-9134-028C45BDF837 Created with sketchtool.
Études de cas
[Mode] Comment Nyky France a financé son développement

...

Read 212CAAF2-CC0E-4D90-9134-028C45BDF837 Created with sketchtool.
×

Webhelp Cookies Preference Centre

Strictly Necessary Cookies
The website requires the use of cookies for essential functional requirements and these are outlined in the terms and conditions.

Enhanced Functional Cookies
Some features of this website use services provided by third parties websites. These features use cookies to implement their services on this website and may collect data about your visit to help them optimize their functionality. The Webhelp terms and conditions outlines the cookies used by these services.

We have links to social networking such as Twitter, Facebook and LinkedIn.
These websites are third party sites. We do not place cookies on their behalf, and do not have control over the way they collect or use your data.
We encourage you to read more about their policies:
Twitter
LinkedIn
Facebook