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3 questions clés sur le business model de votre marketplace

Blog
2nd January 2017

Un des éléments principaux de votre marketplace à prendre en compte est bien entendu le business model et la rentabilité. Comment transformer mon projet de marketplace en business pérenne et rentable ? Voici trois questions-clés à se poser pour le savoir.

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Quels ratios envisager dans votre business model ?

Par vocation, et par souci de rentabilité, une marketplace ne doit pas être gérée par une grosse équipe. Sur des marchés où le taux de commission est de l’ordre de 15 %, le ratio 1 personne pour 5 M€ de volume d’affaires est un chiffre, empirique à considérer. Quant au seuil de rentabilité, il semble avoisiner : 1 personne pour 1 M€.
Autre ratio important : le budget promotionnel. Pour certains acteurs, notamment les startups, il y a un double défi : trouver des vendeurs et trouver des clients. Certes, d’autres acteurs B2B -comme des médias professionnels (site d’actualité, magazine…) -ont la même problématique, mais ils sont avantagés dans la mesure où ils disposent d’une communauté et peuvent activer des leviers d’acquisition (réseaux sociaux professionnels, Google Ads…). Dans les 2 cas, il peut s’avérer judicieux de consacrer un budget raisonnable à l’acquisition de clients.
En lancement d’activité, on cite souvent le ratio de 15 % d’investissement publicitaire par rapport au volume d’affaires, mais tout dépend de l’activité. Quand la phase de lancement sera terminée, ce ratio pourra descendre à 4 ou 5 %. Ces actions de promotion devront être parfaitement synchronisées et en bonne cohérence avec l’offre de produits effective et la promesse de votre marque.

Faut-il associer vos commerciaux aux résultats ?

De façon classique, beaucoup d’entreprises B2B s’appuient sur un réseau de commerciaux pour lesquels elles établissent un plan de commissionnement sur la vente de leurs produits.
Mais sur une marketplace, le schéma est plus compétitif et il faut tenir compte des prix pratiqués par les vendeurs et de leur engagement personnel.
Au moment de l’étude d’opportunité de la marketplace, il est bon d’analyser un nouveau schéma de rétribution, dans lequel aucun canal de vente ne se sentira pénalisé. Sans quoi, certains commerciaux ou magasins ne chercheront pas à vendre l’offre affichée sur la plateforme.
Un principe d’intéressement, du commercial ou du magasin, sur les ventes des produits web permettra de créer un schéma gagnant-gagnant.

Quand serez-vous rentables ?

Projetez-vous dans l’avenir : votre marketplace vient de se lancer, les premiers clients arrivent, et ils rencontrent d’inévitables petits problèmes techniques… Mais la rentabilité n’est pas encore là. En B2B, comme en B2C, cette phase -souvent ressentie comme une traversée du désert-dure de 3 mois à 2 ans. L’un des enjeux étant, avec des partenaires expérimentés, de réduire considérablement la durée de cette phase.
Puis viendra une phase d’accélération, avec des performances commerciales satisfaisantes. Typiquement, suivant l’activité, elle se situera entre 1 et 3 ans.
En clair, au début, il y a beaucoup d’efforts à fournir. Mais attention à ne pas vouloir aller trop vite et brûler les étapes !
Notre objectif est de ne pas cacher cette réalité : la création d’une marketplace par un distributeur déjà établi entraînera une rupture dans l’entreprise, une perturbation forte et inévitable. Il faudra donc bien l’anticiper pour la rendre la plus brève possible.
Pour le dire autrement, avec beaucoup de pragmatisme et un peu d’humour : la complexité, ça se travaille !

 

Si cet article vous a plu, n’hésitez pas à le partager ou à consulter notre site !

 

Contributeurs :

François Duranton, directeur d’Expertime Consulting

Martial Frugier, directeur business unit Ecommerce, Retail & Transport (Webhelp)

 


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Article par: pierre vroylandt

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