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2019 : Les marketplaces vont bouleverser le marché B2B

Blog
11th December 2018

Retour sur la matinée d’échange autour des Marketplaces B2B, en vue d’éclairer les grandes évolutions et les challenges qui vont certainement marquer l’année 2019 !

 

“Nous sommes partis d’un constat : alors qu’en 2017 nous en étions au tout début du “printemps des marketplaces B2B“, nous assistons aujourd’hui à sa complète fleuraison !”, annonçait Sébastien Murbach, Partenaire chez Roland Berger, en ouverture de la matinée d’échanges du 25 octobre 2018.

Un travail d’analyse engagé par Roland Berger depuis 2 ans, en partenariat avec Webhelp Payment Services et Mirakl, et qui se traduit par la publication annuelle d’un Observatoire Marketplace B2B et un fil d’actu #MPB2B sur Twitter.

“Les marketplaces B2C ont radicalement transformé de nombreux marchés. Depuis 2017, c’est le B2B qui a commencé à adopter cet outil de transformation. Beaucoup de facteurs avaient freiné ce développement, comme la complexité des relations B2B, l’importance des négociations, du conseil ou de la contractualisation“, a également souligné Sébastien Murbach.

Ces facteurs sont aujourd’hui maitrisés, et l’année 2019 va encore renforcer le développement des places de marché B2B. C’est le point de vue d’Alfred Hawawini, Directeur B2B Business chez Mirakl : “Mirakl, Webhelp Payment Services et Roland Berger partagent la même conviction : les marketplaces B2B ne sont plus un phénomène émergent mais une volonté forte des acteurs B2B de transformer leur activité en profondeur”.

Les 4 modèles de marketplaces B2B

“En 2017, les projets Marketplace étaient très tournés vers les vendeurs, explique Jérôme Connac, Business Developer chez Webhelp Payment Services. Aujourd’hui les projets concernent plus nettement les acheteurs et leurs attentes. C’est pourquoi nous voyons beaucoup de Directions des Achats s’intéresser aux nouveaux modèles de Marketplace. Ce phénomène devrait encore s’accentuer en 2019.”

Cette nouvelle classification en 4 modèles est en effet partagée par Mirakl, Webhelp Payment Services et Roland Berger :

1. Extension de gamme (B&S) ou One-Stop-Shop

Typiquement initié par un distributeur ou grossiste qui veut élargir son offre de produits et de services par l’intermédiaire de vendeurs tiers, afin de créer un One-Stop-Shop. L’objectif est d’augmenter la fidélité des clients et de créer des barrières à l’entrée pour de nouveaux compétiteurs.

2. Plateforme de distributeurs ou Distribution Channel Extension

Initié par un fabricant ou un fournisseur de services qui veut se créer de nouveaux canaux de vente sans compromettre ses canaux actuels. L’idée est de fidéliser les clients existants et d’en attirer de nouveaux grâce à une plateforme optimisée.

3. Hub Interne ou Business Model Transformation

Un distributeur ou fournisseur de service veut se créer ou se réorganiser autour d’une marketplace afin de faciliter le croisement entre l’offre et la demande sur un marché peu structuré. Ce besoin vient essentiellement des acheteurs qui souhaitent rationnaliser leur poste achat en référençant un unique fournisseur pour une même catégorie d’achat : par exemple, les objets publicitaires avec PandaCola.

4. Plateforme d’achat ou Procurement Network

Ce service est initié par les membres d’un groupe d’acheteurs ou de départements d’achats, qui souhaitent accéder facilement à des offres aux prix attractifs. Dans cette catégorie de donneurs d’ordre, 4 besoins forts ressortent :

  • la mise en concurrence automatique des fournisseurs
  • une excellente expérience d’achat e-commerce
  • une facilitation de la gestion comptable
  • une gestion des fournisseurs simple et automatisée

Le paiement, un élément clé pour le développement d’une marketplace

Quel que soit le modèle choisi, il doit offrir un système de paiement adapté aux particularités du B2B, au niveau national et international. Comme le résume Axel Mouquet, les 4 challenges vont rester les mêmes en 2019 :

  • la conformité avec les réglementations et les usages nationaux,
  • la diversité des moyens et méthodes de paiement,
  • le caractère asynchrone des différents termes de paiement,
  • la gestion de la facturation.

Les témoignages AccorHotels, Première Vision et de Pandacola

Chacun des 4 modèles présente des avantages et des défis. Pour exemple, 3 invités sont venus témoigner de l’expérience marketplace acquise dans leur entreprise : le groupe AccorHotels, l’organisateur de salons de mode Première Vision, et la startup Pandacola qui réinvente la distribution des cadeaux d’entreprises.

Groupe AccorHotels : une plateforme d’achat internationale qui suit un modèle de Procurement Network

“Nous négocions les prix pour les produits et services dont nos 4500 hôtels ont besoin dans le monde, explique Coline Pont, Chief Procurement Officer de la région Southern Europe chez AccorHotels. Notre plateforme doit répondre aux besoins d’une trentaine de marques, aux caractéristiques très différentes. L’objectif de cette plate-forme est de permettre à nos clients hôteliers de réaliser des économies et de faciliter les processus d’achat des hôtels. Actuellement, nous allons également conquérir des clients qui n’appartiennent pas au groupe AccorHotels : c’est l’un de nos axes de développement.”

Première Vision : réunir les pros de la mode autour d’un modèle One Stop Shop

La place de marché Première Vision est consacrée aux professionnels du textile. Elle est ouverte aux exposants et aux visiteurs des salons Première Vision, en France et dans le monde. Sa vocation est de développer les échanges entre les professionnels du textile et de la mode (distributeurs, marques, accessoiristes, etc.).

“Cet univers est composé de nombreux artisans, il est peu structuré et le rythme des collections ne cesse d’accélérer. Notre place de marché ne prétend pas remplacer les contacts humains mais elle les complète efficacement. Près de 70% des visiteurs de notre site web se connectent sur notre marketplace. Nos challenges portent notamment sur l’accompagnement des vendeurs qui ont peu de maitrise des outils digitaux. D’où la mise en ligne de nombreux tutoriels”, résume Gaël Séguillon, Head of Marketplace Première Vision.

Pandacola : vendre des cadeaux d’entreprise suivant un modèle Business Model Transformation

La place de marché Pandacola va commercialiser des cadeaux d’affaires et autres goodies. “Nous sommes les seuls sur le marché européen. Peu structuré, ce marché regroupe 2500 revendeurs d’objets publicitaires en France, dont seulement une dizaine ont un CA dépassant les 10 millions d’€. D’où notre volonté de proposer une marketplace pour structurer ce marché dès 2019. Nos vendeurs étant peu digitalisés, nous les accompagnons de façon intensive et nous publions beaucoup de supports”, explique Arthur Manier, CEO et fondateur de Pandacola.

Pour en savoir plus sur les évolutions attendues en 2019 et sur les événements en préparation, envoyez votre demande à Jérome Connac (JConnac@wps.webhelp.com).

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Article par: admin

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