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Gran interés y éxito de participación en el workshop “Estados Unidos, opportunidades y retos”

Blog
26th July 2019

El pasado 21 de mayo, Webhelp Payment Services participó en el workshop formativo “Estados Unidos, Oportunidades y Retos”, organizado por la Federación de Industrias del Calzado, FICE, en Elche. Un evento de vital importancia para la internacionalización de las empresas de calzado hacia un mercado que se ha convertido en el cuarto cliente de calzado español. El presidente de Webhelp Payment Services, Dominique Chatelin, explicó casos de éxito de marcas de moda que trabajan con Webhelp Logbox USA.

Más de 55 empresarios del calzado asistieron a esta interesante sesión que contó también con la intervención de Leslie Gallin, presidenta de calzado del grupo Informa y directora de Platform Las Vegas y Sole Commerce New York.

Durante el workshop se trataron temas de interés para la introducción y éxito de las marcas españolas en el mercado estadounidense: logística y distribución, gestión del riesgo de divisa en la exportación o cómo crear impacto y aumentar ingresos en la industria del calzado. Este último tema fue tratado por Gallin, quien insistió en la importancia que tanto las tiendas como el consumidor de su país otorgan a la historia que subyace en los productos de moda. Invitó a los empresarios españoles a aprovechar “la tradición centenaria en la fabricación de calzado que les caracteriza, así como a incidir en la calidad del producto “made in Spain”.

Dominique Chatelin y Soraya Otero, presidente y directora comercial de Webhelp Payment Services respectivamente, desarrollaron la ponencia “Cómo vender en el mercado de Estados Unidos con bajo riesgo e inversión”. Expusieron también casos prácticos de éxito de marcas, como Lola Cruz o una reconocida marca de streetwear italiana, que apostaron por expandirse en este mercado de la mano de su empresa.

La manera de trabajar en Estados Unidos ha cambiado drásticamente en los últimos años. Los sistemas de comercialización con distribuidores están pasando a dejar de tener sentido por su limitación para conocer y actuar sobre el mercado, la no asunción del stock para reposiciones, el encarecimiento del producto por su margen, su cobertura crediticia limitada, la falta de control por parte de la marca de la estrategia comercial, etc.

Estos son algunos de los motivos por los que muchas de las marcas que penetran y avanzan en su expansión en este mercado, prefieren trabajar directamente mediante red de agentes comerciales.

Entre las ventajas de trabajar con agentes están las comisiones, menores que en el caso del distribuidor como hemos comentado. Controlan perfectamente el mercado y cuentan con un amplio portafolio de clientes, además de que la estrategia comercial está siempre dirigida por la marca. Debemos tener en cuenta también que el riesgo se reparte entre un gran número de comercios.

Eso sí, la marca debe adelantar los costes de logística e impuestos y, generalmente, debe asumir el coste del espacio dedicado a showroom comercial, así como de la asistencia a ferias.

 

Es importante considerar que para trabajar mediante este modelo es necesario plantear bien las bases que permitan minimizar los riesgos y mejorar la operativa con los clientes, para conseguir una relación a largo plazo que haga que la cartera vaya aumentando paulatinamente campaña tras campaña.

La filial en Estados Unidos de Webhelp Payment Services ha creado un servicio a medida, específico para este mercado. “Runbox: Corporation and Retail management services”, lanzado en 2010 por Webhelp Logbox USA.

Son varias las ventajas fundamentales que ofrece “Runbox”. Por un lado el comercio independiente apuesta cada vez más por aquellas marcas que facturan en Estados Unidos. La facturación en este país es compleja por lo que es conveniente operar a través de una filial propia en Estados Unidos. De esta manera se consigue una inversión controlada, con una estructura flexible que favorece un incremento gradual de las ventas por regiones. Además, las empresas ahorrarán en costes logísticos y aduaneros, y contarán con un stock disponible para reposiciones, devoluciones y venta online. De hecho, los grandes almacenes o Departament Stores destinan un presupuesto mayor para las empresas y marcas que facturan dentro del país.

El Runbox ha sido creado para dar el mejor soporte (legal, contabilidad, gestión corporativa, fiscal) a las empresas internacionales que quieren montar una filial en USA.

Una modalidad cada vez más utilizada por las empresas que están trabajando con éxito en el mercado. Diseñada especialmente para compañías con una facturación en torno a 1,5 millones de euros y que apuestan por crecer con estructuras organizativas ligeras gracias a la externalización (BPO). Dichas empresas tienen objetivos claros: concentrarse en su propia estrategia de crecimiento y la construcción de una base sólida a largo plazo. Saben de lo que son capaces y quieren crear alianzas con los socios más competentes.

Con Runbox, la marca cuenta con una filial en Estados Unidos que conoce a la perfección la estrategia de precio en la penetración, la imagen internacional de marca, la dinámica en la apertura de “flagship store”, la implementación del comercio electrónico, además de proporcionar una solución para los “duties”.

Las empresas que apuestan por la internacionalización saben que es necesario desarrollar un plan en un contexto global, con equipos separados geográfica, cultural y estructuralmente.

Prueba de ello son los dos casos prácticos de empresas de moda, expuestos por Dominique Chatelin y Soraya Otero. Una italiana y otra española, que trabajan con Webhelp Logbox USA.

La empresa de calzado Lola Cruz se unió a la filial de Webhelp Logbox USA en 2016. Juntos diseñaron una solución personalizada y crearon una filial local en Estados Unidos. En la actualidad, la compañía cuenta con una amplia y rentable cartera de clientes, minimizando así los riesgos. Entre 2015 y 2019, las ventas de la marca aumentaron en más de un 300% alcanzando beneficios en 2017. Recientemente, Lola Cruz ha inaugurado su primera tienda junto con un socio local en Miami.

Otro caso de éxito es el de una reconocida marca italiana de streetwear. La irrupción de la crisis económica en 2008 provocó una importante caída de sus ventas en el mercado americano además de recibir muchas cancelaciones de sus límites de crédito. En 2009, decidieron optar por externalizar los servicios de gestión de cuenta cliente con Webhelp Logbox USA con el objetivo de reducir el riesgo de insolvencia y aumentar la liquidez, para poder mantener su presencia en Estados Unidos.

Webhelp Logbox USA creó una solución a medida. De 2010 a 2013 la marca incrementó su cash flow y el número de pagos seguros. Ganó cuota de mercado en todo el país, así como visibilidad de marca en boutiques y grandes almacenes.

En el periodo de 2014 a 2018, el volumen de ventas ha crecido un 20% anual. La firma de streetwear está presente en más de 150 tiendas.

Un claro ejemplo de cómo en diez años la marca ha transformado su modelo de negocio en Estados Unidos.

Una realidad que pone de relieve las ventajas de contar con un socio local como Webhelp Logbox USA, que construye con cada cliente una solución específica para las marcas que quieren expandirse en Estados Unidos.

Webhelp Logbox USA cuenta con un equipo experimentado y formado en la gestión de riesgos de clientes desde hace más de 20 años. Cuenta con capacidad para asistir a las empresas en el ámbito internacional y con los recursos adecuados para cada caso.

Autor: Maite Ruiz Atela



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