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[Online-Handel] Die Abwicklung von Zahlungsvorgängen in B2C- und B2B-Geschäftsbeziehungen: Die vier Unterschiede

Blog
7th March 2019


Die Zahlungsvorgänge in B2C- und B2B-Geschäftsbeziehungen unterscheiden sich voneinander. Worin liegen jedoch diese Unterschiede, was den Online-Handel angeht, und wie können wir sicherstellen, dass die Zahlungsabwicklung in B2B-Geschäftsbeziehungen zu einem positiven Element des Kundenerlebnisses und zu einem Auslöser von Kundentreue wird? Die vier wesentlichen Unterschiede, die berücksichtigt werden müssen, wenn diese Ziele erreicht werden sollen, sind nachfolgend näher dargestellt.

Durchschnittlicher Einkaufswert

Einer der wesentlichen Unterschiede zwischen der Zahlungsabwicklung im Rahmen von B2C- und B2B-Geschäftsbeziehungen liegt im durchschnittlichen Einkaufswert. Tatsächlich ist der durchschnittliche Einkaufswert bei B2C-Geschäften relativ niedrig. Er kann zwischen einigen wenigen Euros und einigen wenigen hundert Euros liegen, erreicht aber praktisch nie einen erheblichen Betrag.

Bei B2B-Geschäften dagegen kann der durchschnittliche Einkaufswert viel höher liegen, d. h. er wird zwischen mehreren hundert Euros und mehreren tausend Euros liegen, ja gegebenenfalls sogar mehrere zehntausend Euros betragen! In einigen Fällen kann dieser Betrag sogar noch erheblich höher liegen.

Diese unterschiedlichen Einkaufswerte bringen noch andere Besonderheiten mit sich. Die sofortige Bezahlung eines Betrags von wenigen hundert Euros ist einfach, wenn es jedoch um die Zahlung von zehntausenden von Euros geht, wird der Bezahlvorgang sofort komplizierter. Dies führt zu weiteren Unterschieden, nämlich Unterschieden hinsichtlich des Zahlungsverfahrens und bei den Zahlungsbedingungen.

Zahlungsverfahren

Bei B2C-Geschäftsbeziehungen erfolgt die Zahlungsabwicklung im Rahmen des Online-Handels hauptsächlich “elektronisch” (mittels Bankkarte oder über Paypal) und synchron zum Grundgeschäft (in Echtzeit).

Ein elektronischer Kaufvorgang einschließlich Kartenzahlung umfasst ein Echtzeit-Freigabeverlangen, mit dem sichergestellt wird, dass auf dem Konto des Käufers ausreichende Geldmittel verfügbar sind. Das Konto wird schnell und unmittelbar belastet. Die Übermittlung des Zahlungsbetrags erfolgt daher fast ohne jeglichen Zeitverzug vom Konto des Käufers zum Konto des Verkäufers, weshalb dieser Vorgang als synchrones Zahlungsverfahren bezeichnet wird.

Bei Transaktionen im Rahmen von B2B-Geschäftsbeziehungen handelt es sich dagegen um größere Kaufgeschäfte, wobei der Käufer es sich nicht in allen Fällen leisten kann, den Kaufpreis sofort zu bezahlen. Deshalb kommen vielfach asynchrone Zahlungsverfahren zum Einsatz. Diese umfassen zum Beispiel Banküberweisungen, Lastschriften oder sogar Scheckzahlungen, die ohne Echtzeit-Freigabeverlangen auskommen, weshalb die Zahlungsabwicklung entsprechend angepasst werden muss.

Da derartige Zahlungsvorgänge bei Offline-Transaktionen im Rahmen von B2B-Geschäftsbeziehungen weit verbreitet sind, müssen sie in den Online-Kontext integriert und auf Verkaufsplattformen angeboten werden, um für ein einheitliches Kundenerlebnis zu sorgen, was wiederum eine zwingende Voraussetzung für eine erfolgreiche Entwicklung der Online-Verkaufsgeschäfte ist.

Fragmentierung des Kundenstamms und wiederkehrende Einkäufe

In B2B-Geschäftsbeziehungen ist der Kundenstamm deutlich weniger fragmentiert als bei B2C-Geschäftsbeziehungen. Jedoch ist eines der Ziele des Online-Handels, zuvor unerreichbare Kunden zu erreichen und die eigene Zugriffsreichweite zu erhöhen. Dies bringt selbstverständlich eine etwas größere Fragmentierung des Kundenstamms als bei Offline-Geschäften mit sich.

Andererseits tätigen Unternehmenskunden anders als bei B2C-Geschäftsbeziehungen deutlich häufiger Einkäufe als Privatpersonen, da ihre Käufe der Aufrechterhaltung des laufenden Betriebs dienen, d. h. sie tätigen mehrmals pro Woche Bestellungen, während bei vielen Verbrauchern zwei oder drei Einkäufe pro Jahr üblich sind. Folglich besteht das Kalkül ungeachtet dessen, dass im B2B-Bereich von einer Begleitung der Kunden beim Einkaufsvorgang die Rede ist, darin, nicht nur für eine Transaktionsüberwachung zu sorgen, sondern eine breiter angelegte Kundenbetreuung zu betreiben.

Zahlungsbedingungen

Bei Offline-Geschäften werden im Rahmen von B2B-Geschäftsbeziehungen sehr häufig Zahlungsbedingungen mit einem Zahlungsziel von 30 Tagen, gerechnet ab dem Ende des Monats, zu Grunde gelegt. Die Beteiligten sind daher an dieses System gewöhnt und nicht bereit, alle ihre Bestellungen im Voraus zu bezahlen.

Folglich trägt sich eine im B2B-Bereich tätige Online-Verkaufsplattform, die ausschließlich mit Vorauskasse arbeitet, nicht. Vorauszahlungen können wichtig sein und in bestimmten Situationen eingesetzt werden, wie etwa im Falle von geringwertigen Einkäufen oder bei Ersteinkäufen, wenn es sich um einen noch nicht bekannten Neukunden handelt. Wenn ein Unternehmen seine Internetpräsenz jedoch zu einem leistungsstarken Absatzinstrument mit hohem Transaktionsvolumen entwickeln, sich also nicht mit einer reinen Präsentationsplattform begnügen möchte, muss es seinen Kunden online dasselbe Einkaufs- und Kundenerlebnis bieten wie offline, d. h. es muss seinen Online-Kunden angemessene Zahlungsbedingungen anbieten.

Schließlich ist festzuhalten, dass sich im Online- und Offline-Bereich dieselben Unterschiede in der Zahlungsabwicklung zwischen B2B- und B2C-Geschäftsbeziehungen finden. Auf den digitalen Verkaufskanälen müssen diese Unterschiede daher ebenfalls berücksichtigt werden, wenn ein einheitliches Einkaufs- und Kundenerlebnis sichergestellt sein soll. Dies gilt ganz besonders für Online-Marktplätze. Bei der Anwerbung von Verkaufsanbietern fragen diese den Plattformbetreiber häufig, wie dieser die Abrechnung gegenüber den Kunden zu handhaben beabsichtigt. Wenn der Plattformbetreiber keine für B2B-Geschäfte geeignete und angemessene Zahlungsbedingungen anbietet, haben potentielle Verkäufer Zweifel an dem Erfolg des Online-Marktplatzes, weshalb sich ihre Anwerbung als schwieriger erweisen wird.

Eine geeignete B2B- Plattform für die Abwicklung von Zahlungsvorgängen ist daher ein wichtiges Hilfsmittel, um sowohl für den Kunden als auch den Verkäufer ein gutes Nutzungserlebnis zu gewährleisten und Kundentreue auf den Online-Marktplätzen sicherzustellen.

Klicken Sie hier, um weitere Informationen zu unserem Marktplatz Zahlungsservices zu erhalten, oder nehmen Sie Kontakt mit Wim Borret (wborret@wps.webhelp.com) auf.

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Tags:

Artikel von: Diane Servettaz

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