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Gestione delle relazioni con i partner

Gestione delle relazioni con i partner

Webhelp ha avviato il proprio servizio di Gestione delle relazioni con i partner (PRM, Partner Relationship Management) nel 2002. All’inizio era concentrato principalmente sull’IT ma, come tutti i servizi Webhelp, la soluzione PRM può essere adattata e applicata a qualsiasi settore.

La chiave per una soluzione PRM efficace consiste nella pianificazione, nella comunicazione e nel continuo monitoraggio e valutazione. Ci impegniamo per mantenere un’operatività coerente e un servizio di alta qualità, redditizio per i nostri clienti e per i loro partner.

La pianificazione di una campagna PRM è simile alla pianificazione di una campagna di vendita B2B, relativamente al modo in cui sono strutturati i processi. Tuttavia, esistono differenze rilevanti nell’approccio, soprattutto dovute al fatto che i partner non sono sempre fedeli al marchio e spesso vendono prodotti e soluzioni concorrenti. Questo crea una maggiore necessità di monitoraggio e supporto da parte dei nostri responsabili della relazione.

La pianificazione di una campagna PRM comprende:

  • Valutazione dell’ambito di progetto e allineamento da parte nostra con il cliente e con i suoi obiettivi
  • Progettazione del servizio
  • Creazione di un piano di implementazione
  • Trasferimento di conoscenze e dati
  • Creazione di un ambiente IT e implementazione o integrazione del CRM

Oltre ai punti elencati in precedenza sono necessarie una pianificazione approfondita e la creazione di una strategia, oltre a una formazione approfondita dei nostri consulenti. La PRM richiede una notevole esperienza che spazia oltre la tecnica di vendita; il nostro personale è molto abile nel coinvolgere i partner, nella trattativa e nel costruire relazioni positive a vostro vantaggio.

Gli aspetti fondamentali della Partner Relationship Management in Webhelp sono:

  • Creazione dei profili dei partner
    • I nostri responsabili delle relazioni con i partner qualificano con attenzione tutti i partner potenziali.
  • Programmi di certificazione e di canale
    • I percorsi di certificazione e i programmi specifici per il canale invitano a un impegno più forte; aumentando la loro conoscenza dei vostri prodotti, i partner possono accedere a incentivi esclusivi.
  • Pianificazione aziendale
    • I partner concentrati sulle soluzioni sono avvantaggiati dal fatto che noi definiamo le aspettative, gli obiettivi e la tempistica nell’ambito di un piano concordato reciprocamente.
  • Personalizzazione dei contenuti
    • Ai partner devono essere forniti materiali e contenuti a valore aggiunto che li aiutino ad aumentare le vendite e ad approfondire la conoscenza dei prodotti.
  • Monitoraggio
    • Monitoriamo e valutiamo continuamente lo schema di impegno dei partner, usando metriche di base come le statistiche delle chiamate, i dati del CRM, la velocità del percorso di vendita, le richieste di offerte e l’impatto della campagna sulle vendite.

Individuazione dei partner di canale

Trovare nuovi partner di canale è essenziale per le società che intendono crescere e diversificare la loro base di clientela. Abbiamo assegnato ruoli specifici per l’individuazione dei partner di vendita a consulenti di talento per il coinvolgimento dei partner potenziali. I consulenti per l’individuazione del canale agiscono in un ambiente di “motivazione della chiamata”, in cui definiamo le migliori azioni che dovranno essere successivamente eseguite dal nostro personale, basate su una strategia aggiornata, sulle azioni dei concorrenti e sull’attività dei potenziali clienti registrate nel CRM.

Il profilo dei rivenditori viene definito in anticipo, in modo che possiamo avere un’idea delle loro potenzialità, dei processi aziendali e della struttura organizzativa. Il nostro personale segue quindi i contatti freddi e caldi e trasferisce i partner attivi e con elevate potenzialità ai nostri team di sviluppo del canale. Una volta raggiunto lo status di partner, i nostri esperti PRM alimentano e sviluppano continuamente la relazione.

Una riuscita gestione delle relazioni con i partner favorisce una forte crescita commerciale e un aumento del fatturato. Per ulteriori informazioni sul modo in cui possiamo progettare l’esperienza ideale per i vostri partner, contattate il nostro esperto regionale.


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