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Les 10 commandements pour optimiser votre base de données

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31st March 2016

LES 10 COMMANDEMENTS POUR OPTIMISER VOTRE BASE DE DONNÉES

Source : 123rf.com

A l’heure du big data, les données, se périment de plus en plus vite.

 

Que vous soyez une TPE, une PME ou une grande entreprise, votre base de données a besoin d’être mise à jour régulièrement.

 

Des acteurs spécialisés dans ce domaine mettent au point des méthodes plus rapides, moins coûteuses et plus efficaces pour vous permettre de répondre aux exigences de ce nouveau marché.

 

Alors, découvrez nos 10 commandements pour optimiser votre base de données.

 

 

Commandement 1 : Testez votre base de données

 

Avec l’évolution des méthodes de collectes, toutes les entreprises se retrouvent face à une multitude de données souvent pas ou peu mises à jour.

 

Rien d’étonnant quand on sait que les fichiers de prospection fournis par les clients ne sont exploitables qu’à 60 ou 70% !

 

C’est pourquoi, il est indispensable que vous testiez régulièrement votre base de données.

 

C’est un moyen simple, rapide et peu coûteux de nettoyer votre fichier et de vous rendre compte du nombre de contacts opérationnels.

 

Pour cela, vous pouvez tester votre base pendant une courte période sur un échantillon représentatif.

 

La société Amen a d’ailleurs appliqué cette méthode et a vu son taux de réabonnement augmenter de 4%.

 

Alors qu’attendez-vous ?

 

Commandement 2 : Qualifiez votre base de données

 

La qualification de votre base de données ne se résume pas à remplir le nom, l’adresse ou le mail de vos prospects et clients.

 

Seulement 56% des entreprises vérifient que les leads sont qualifiés avant de les donner aux forces de vente ! (Marketing Sherpa)

 

Il est indispensable d’identifier les besoins et les attentes de vos prospects pour leur proposer une offre sur mesure.

 

Par exemple, si un de vos leads souhaite changer de produit, n’hésitez pas à lui poser des questions du type :

 

–    Sous quel délai ?

–    Pour quelles raisons ?

–    Pour quel budget ?

–    A quelle condition ?

 

La qualification de votre base de données va vous permettre d’organiser vos forces de vente et de mettre en place des argumentaires pertinents.

 

Commandement 3 : Fixez les objectifs de votre opération d’enrichissement

 

61% des services marketing B2B envoient leurs leads directement aux ventes et seulement 27% de ces leads sont qualifiés. (Marketing Sherpa)

 

Pour ne pas faire la même erreur, posez-vous LA bonne question :

« Quel est le but de ma campagne d’enrichissement de base de données ? »

 

•  Une qualification de contact ?

Faites profiter vos forces de vente de contacts fiables et exploitables directement.

 

•  Une qualification de cible ?

Apprenez en plus sur vos prospects, mesurez leur degré d’appétence à une offre et adaptez votre discours commercial à leurs besoins.

 

•  Une détection de lead ?

Générez plus de contact et optimisez vos chances de les transformer en prospects qualifiés.

 

Commandement 4 : Identifiez les questions critiques

 

Pensez sur le long terme !

 

Vos campagnes de qualification et d’enrichissement vont vous permettre d’identifier les défis auxquels vous allez être confronté.

 

En général, les entreprises font de la qualification de lead pour trois raisons :

 

–    Augmenter la quantité de données ou la qualité d’un fichier,

–    Monétiser des données,

–    Créer de nouveaux produits ou services.

 

Déterminez où vous vous situez et interrogez-vous sur d’éventuels changements structurels.

 

A l’heure où le big data est en pleine effervescence, une réflexion approfondie vous permettra d’extraire des données créatrices de valeurs.

 

Commandement 5 : Passez à l’automatisation

 

Qu’elle concerne une campagne d’enrichissement ou de qualification, l’automatisation est un moyen rapide et peu coûteux d’optimiser votre base de données.

 

Vous n’êtes pas convaincu ?

 

Pourtant, les entreprises qui optent pour une gestion de lead automatisée voient leurs revenus augmenter de 10% en 6 à 9 mois. (Etude Gartner)

 

Voici quelques conseils :

•  Pour une campagne d’enrichissement :

Privilégiez le web crawling qui consiste à collecter des données sur Internet et les compiler dans une base de données.

 

•  Pour une campagne de qualification :

Optez plutôt pour la siretisation. Cette méthode peu coûteuse permet de croiser un fichier de contact avec des bases de données Siret des entreprises.

 

Chaque mois, plus de 150 000 entreprises connaissent des changements de données liés à leur numéro Siret.

 

Commandement 6 : Préparez votre opération de qualification

 

Si vous optez pour une campagne de qualification par téléphone, c’est à l’humain d’entrer en jeu.

 

Même si les barrages téléphoniques auraient tendance à être de plus en plus fréquents, il faut que vous puissiez structurer davantage vos approches de vente en la matière afin de gérer efficacement votre opération de qualification :

 

•  Rédigez vos argumentaires en amont,

 

•  Formez des télé-enquêteurs sur vos produits ou vos services,

 

•  Classez vos appels et établissez des historiques.

 

Même si la digitalisation ouvre de nouvelles portes, les appels téléphoniques donnent encore des résultats très fiables.

 

Par exemple, certaines agences de voyages sont passées par des prestataires spécialisés pour requalifier plusieurs milliers de clients sur la base de leurs projets de voyage.

 

Commandement 7 : Scorez vos leads

 

79% des entreprises B to B n’attribuent pas de note à leurs leads.

 

C’est pourtant un moyen de qualification simple, rapide et efficace pour gérer votre base de données.

 

Cette méthode permet notamment de :

•  Trier vos prospects :

Vous identifiez immédiatement si vos leads sont qualifiés ou non. Vous pouvez alors mettre en place des actions correctives pour améliorer la qualité de votre base de données.

 

•  Mettre en place des actions automatiques :

Le score est calculé en associant le comportement d’un prospect à ses données. Vous pouvez ensuite attribuer au score une action automatique (comme l’envoi d’un mail ou une demande de rendez-vous si la note est assez élevée).

 

•  Gagner du temps :

Plus les actions automatiques sont pertinentes, plus vous gagnez du temps. La relation que vous entretenez avec votre prospect va s’enrichir plus rapidement.

 

Commandement 8 : Choisissez votre partenaire

 

S’entourer des bonnes personnes nécessite plus qu’une simple recherche Google.

 

Pour bien sélectionner votre partenaire, vous devez avoir certains critères en tête :

 

1. L’expérience

Bien comprendre vos objectifs doit être la première préoccupation de votre prestataire.  A lui de vous proposer les offres adaptées.

 

2. Les méthodes de travail

Il est conseillé, dans un premier temps, d’identifier les horaires de joignabilité grâce à un automate d’appels. Votre partenaire doit aussi vous proposer de minimiser vos coûts horaires, notamment en mutualisant l’enrichissement de votre base avec d’autres prestations.

 

3. Le reporting et le suivi budgétaire

Votre partenaire doit vous tenir au courant de tout et tout de suite. Cela passe par des rapports quotidiens, des alertes immédiates et un suivi hebdomadaire de votre compte client.

 

4. En France ou à l’étranger

Pourquoi choisir ? Les offres offshores, au Maroc par exemple, n’ont rien à envier aux prestations françaises. Les offres inshores sont conseillées si vous voulez rendre visite aux équipes ou mettre en place des opérations plus complexes.

 

Travailler avec un partenaire vous permettra d’améliorer votre ROI et d’exploiter vos données à 100%.

 

Commandement 9 : Importez votre base de données

 

Il est inutile d’avoir des données qualifiées en quantité si vous ne pouvez pas les intégrer à votre base CRM.

 

C’est une problématique à laquelle vous devez répondre avant même de lancer vos campagnes d’enrichissement ou de qualification.

 

Rapprochez-vous de votre prestataire pour aborder ces questions techniques et mettre en place des solutions :

 

•  Pensez au format de données que vous allez utiliser. Chaque format à ses caractéristiques et n’est pas forcément compatible avec tous les outils CRM.

 

 

•  En partenariat avec la DSI, vous pouvez concevoir des templatesd’entrées et de sortie de fichiers. Cela facilitera l’intégration de vos données et réduira les             risques de détérioration.

 

 

•  Vous pouvez également demander à votre prestataire d’écrire vos données directement dans votre base.

 

Si vous avez le moindre doute ou si vous sentez que ce sujet n’est pas un de vos points forts, n’hésitez pas à vous rapprocher de votre prestataire.

 

Commandement 10 : Pilotez votre prestation

 

C’est en ayant une visibilité sur l’ensemble de votre activité que vous pourrez dépasser vos objectifs.

 

•  Accordez de l’importance à la formation :

Elle dure en général deux heures et permet aux agents qui effectuent les  appels de véhiculer les valeurs de votre entreprise ainsi qu’une bonne image.

 

•  Faites des écoutes

Vous aurez ainsi un contrôle sur les appels. C’est un système qui fait partie du management, et qui sert aussi à la formation.

 

•  Exigez un reporting

Un point hebdomadaire avec votre responsable de compte est indispensable pour installer une démarche d’amélioration continue.

 

•  Soyez à l’écoute des équipes

En échangeant avec le superviseur, vous pourrez exploiter les best-practices qui permettent d’améliorer la prestation des agents.

 

Cette transparence doit également faire partie des critères de sélection de votre prestataire.

 

 

Conclusion

 

Votre base de données est un outil indispensable pour booster votre activité.

Vous devez dès à présent intégrer ces méthodes à vos services marketing et commerciaux si vous voulez réussir votre lead management.

Et oui, La complémentarité des équipes Marketing et Ventes peut tripler la croissance de votre entreprise.(Bulldog Solutions)

 

 


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Article par: Webhelp

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