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E-commerce et Marketplace : 4 différences majeures

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24th May 2016

En France en 2015, la moitié de la croissance du e-commerce a été portée par les Marketplaces. Elles représentent aujourd’hui plus de 10 % du e-commerce et tendent à atteindre les 25 %.

En 2015, le e-commerce a augmenté de plus de 14 %. Au total, les Français auront dépensé 64,9 milliards d’euros sur internet en 2015, un chiffre en hausse de 14,3 % sur un an. Le nombre de transactions a quant à lui augmenté de 19 % passant de 700 millions en 2014 à 835 millions en 2015. Le marché va passer de 3 milliards à 10 milliards d’euros dès 2018.

Une étude récente de la FEVAD, la Fédération du E-commerce et de la Vente à Distance, confirme cette tendance. L’étude indique que dès janvier 2015, le pourcentage de recours aux places de marché virtuelles représentait déjà 21 % du volume des échanges entre les 40 plus grands sites de vente en ligne hexagonaux.

Le marché des Marketplaces peut ainsi être estimé à près de 3 milliards d’euros en 2015 soit 9 % des ventes de produits en ligne.

Les Marketplaces doivent faire face à de nombreux enjeux. Quels sont les 4 points qui les différencient du e-commerce ?

 

1. Votre client n’est plus la même personne

La première différence entre une Marketplace et un site e-commerce est que votre client n’est plus la même personne. Dans un site e-commerce classique le client est le consommateur, c’est lui qui vient acheter sur le site, il est votre client.

Dans une Marketplace le client, c’est le vendeur. C’est lui qui vient apporter le chiffre d’affaires à l’opérateur de la Marketplace et vendre sur son site internet ses marchandises ou ses services. La Marketplace joue un rôle d’intermédiaire commercial auprès des consommateurs finaux et se rémunère grâce à des commissions facturées aux vendeurs.

Dans cette configuration de vente dans laquelle les vendeurs sont enrôlés, le business model change et entraîne une véritable révolution : on passe d’un business to consumer, à un business to business.

 

2. Avoir une force commerciale BtoB

La mise en place d’une Marketplace nécessite de recourir à une force commerciale BtoB qui viendra enrôler des vendeurs. Une des clés de succès des Marketplaces est d’avoir des vendeurs de qualité qui viennent enrichir votre gamme de services ou de produits.

Cette force commerciale va :

 

Structurer la force RH pour mettre en place ces partenariats

En partant du principe que la Marketplace est lancée par un e-commerçant qui a déjà un site internet, toutes les fonctions qui sont liées au consommateur final restent plus ou moins homogènes (achat de trafic, le tunnel d’achat etc.).

En revanche, à la différence d’un site de e-commerce, ce modèle économique nécessite l’adhésion de vendeurs et donc d’investir dans des ressources humaines.

Pour créer sa Marketplace, il faut adopter un esprit « start-up ». De cette manière vous serez en mesure de vous adapter à toutes les évolutions du marché et d’organiser le travail de chacun si vous vous agrandissez très rapidement.

Différents modes d’organisation existent pour enrôler des vendeurs. Voici quelques exemples :

 

3. L’expérience client

Quand on parle d’une fiche produit pour une Marketplace cela correspond à une page dans laquelle figurent les caractéristiques produit offertes à la vente par les différents marchands.

La fiche produit est généralement structurée de la même manière pour tous les marchands et est contrôlée par la Marketplace. Elle en général similaire ou très proche des fiches produits du site gérant la Marketplace.

D’ailleurs, celle-ci représente l’une des grandes différences majeures entre une Marketplace et site e-commerce :

Pour homogénéiser ces fiches produits, il faut prévoir des équipes. L’objectif est :

Pour cela, il faut travailler le SEO de vos pages et insérer les bons mots-clés dans vos fiches produits.

Avec des catalogues produits non homogènes, des fiches produit de mauvaises qualités et des milliers de produits référencés, le risque qu’encoure une Marketplace est de perdre en visibilité et en expérience client.

Un client qui ne trouve pas le produit souhaité ne peut pas acheter et cela, a un impact négatif sur le taux de conversion qui prend en compte le pourcentage des visiteurs du site ayant finalisé un achat sur le site au cours du mois.

Finalement, la clé de la réussite pour une Marketplace est d’offrir un contenu pertinent, fluide et adapté au modèle économique en  adaptant ses catalogues.

Des acteurs spécialisés sur le marché existent. Un partenariat pour externaliser la refonte des ces fiches produits ou leur homogénéisation à de nombreux bénéfices pour l’entreprise. Il va permettre de créer de la valeur ajoutée en fluidifiant l’expérience utilisateur par exemple.

Dans le e-commerce il est impératif que les visiteurs trouvent rapidement le produit ou service qu’il est venu chercher, sans quoi une vente peut échouer. L’intérêt de la mise en place d’une technologie de moteur de recherche est très intéressant sur une Marketplace, notamment parce qu’elle contient une grande diversité de contenus.

Une Marketplace référence des milliers de produits. Pour qu’une fiche produit soit bien référencée, son contenu doit être pertinent, les mots-clés stratégiques, la sémantique adaptée. Il faut travailler également le linking et tout ce qui est en lien avec le SEO.

Des technologies de pointe comme Izberg ou Mirakl existent sur le marché pour agréger tous ces catalogues produits.

Elles permettent de les gérer (de l’aspect marketing, au front office, en passant par le paiement et la facturation) d’un point de vue commercial, opérationnel, financier. Ces solutions permettent d’homogénéiser en masse les contenus  et d’automatiser les process. C’est un gain de temps précieux pour les équipes.

Il n’est pas étonnant de voir des acteurs comme Mirakl et Izberg avoir du succès aujourd’hui parce que les Marketplaces explosent et ont des besoins. En même temps c’est parce que ce type de solution explose qu’elle permet à des commerçants qui n’ont pas les moyens, de se lancer sur le modèle d’une Marketplace. Ce modèle sans ces technologies ne serait pas ce qu’il est aujourd’hui.

Ça change la relation avec votre client ! Avant, vous aviez un service client qui avait les cartes en mains pour créer une expérience client de qualité : il gérait la partie logistique, les livraisons et les échanges.

Aujourd’hui c’est différent. La Marketplace joue le rôle d’un tiers de confiance : elle est l’intermédiaire entre le vendeur et son client qui est l’ancien client de la Marketplace.

Le site doit donc s’assurer que les vendeurs soient capables d’offrir une expérience client de qualité. Ce qui malheureusement n’est pas toujours le cas.

Beaucoup de vendeurs ont fait le choix de ne pas créer de site d’e-commerce parce qu’ils n’ont pas l’expérience n’y les capacités de gestion. C’est pourquoi, ils font souvent le choix de s’associer à des Marketplaces. En effet de cette manière ils bénéficient de nombreux avantages tels que :

Afin d’assurer une prestation de service de qualité, à ses utilisateurs finaux, la Marketplace a tout intérêt à vendre des prestations additionnelles à ses vendeurs. Notamment en leur proposant d’externaliser leur service client.

Par exemple, en ayant proposé ce service, La Redoute a augmenté son taux de commission et a amélioré la rentabilité du volume d’affaires de tous les intermédiaires.

Ce modèle entraine donc un changement radical dans le métier initial d’une Marketplace. Ici, on ne vend plus uniquement de la marchandise mais également du service.

 

4. Marketplace versus négociation classique : impacts

La Marketplace permet une intermédiation entre les vendeurs, les producteurs et les grossistes. Désormais, ils font tous partis du même cercle vertueux et peuvent digitaliser leur activité.

La Marketplace encaisse une commission de 15 % et reverse le autres  85 % à vos vendeurs. Cela qui entraîne une gestion totalement différente des flux financiers, des moyens de paiements et de la comptabilité.

Seules vos commissions vous permettent de vous rémunérer. Le reste revient à vos vendeurs.

En plus de son rôle d’intermédiation, la Marketplace offre un autre service : l’encaissement pour le compte de tiers, c’est à dire le compte des vendeurs. Ce service est régulé par l’Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution, ACPR qui est l’organe de supervision français de la banque et de l’assurance.

 

Les impacts se portent sur :

Exemple : si vous passez par une société de crédit comme COFIDIS et que vous êtes un e-commerçant. Vous souhaitez proposer un paiement en 3 fois à vos acheteurs. Ici, c’est COFIDIS qui vous financera. Sur une Marketplace, le système s’inverse. C’est COFIDIS qui financera le vendeur.  

Vous l’aurez compris, la gestion et l’organisation des flux financiers sont des activités bien différentes de votre cœur d’activité. N’hésitez pas à confier ces tâches à des professionnels qui, vous apporteront un suivi régulier et des solutions adaptées.

 

Avantages d’un tel partenariat :

 

 

 

 


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Article par: Webhelp

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