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6 conseils pour bien réussir sa campagne de détection de leads

Blog
26th February 2016

6 conseils pour bien réussir sa campagne de détection de leads

  

Bonne nouvelle ! Vous projetez de lancer une campagne de détection de leads…

Et oui, depuis le temps que votre force de vente vous en parle et vous suggère de mettre en place un support pour trouver de nouvelles opportunités, vous y êtes arrivés.

A présent, vous êtes convaincu(e) qu’il faut en effet avoir une force de vente à 2 étages :

La décision a été prise et un budget alloué. Go !

A présent, vous êtes dans la phase de faisabilité et de mise en œuvre. Heureusement, nous connaissons bien votre problématique… C’est aussi un peu notre métier 🙂

Alors pour bien réussir une telle campagne, il faut aligner certains facteurs clés. Nous vous proposons cette check-list de bons conseils à respecter afin d’atteindre vos objectifs commerciaux :

 

#1 ─ Avoir (ou acquérir) une bonne base de contacts

Avoir une base de contacts fiable et propre est essentielle car toute votre détection de leads va s’appuyer sur ce seul élément.

 

Si vous souhaitez obtenir des résultats – même moyens – avec une base de mauvaise qualité, vous appartenant mais datant de plus de 6 mois voire 2 ans ou achetée quelques centaines d’euros sur internet, je vous arrête tout de suite ! Mauvais choix.

 

Votre (petit) budget sera gaspillé. Ni plus, ni moins. Vous jetterez le budget de votre entreprise à la poubelle…

 

Avoir une base de contacts de bonne qualité garantie le succès de votre opération.

Astuce : S’adresser à la Chambre des Métiers et de l’Artisanat en correspondance avec votre activité pour obtenir une fraicheur de contacts la meilleure possible.

 

Sachez que les chambres de métiers ont une obligation légale de tenir à jour leur fichier. C’est même une de leur seule activité commerciale. Autre solution donc alternative aux brokers de contacts traditionnels : vous pourriez en effet vous tourner vers les annuaires locaux de TPE et PME des Chambre de Métier et de l’Artisanat.

 

Dans le cas où vous disposez d’une base de contacts suffisante grâce à votre CRM, il n’est qu’un seul conseil qui vaille : Nettoyer régulièrement votre base de contacts par appels sortants de requalification, par opérations d’emailing ou par enrichissement avec des fichiers extérieurs.

 

#2 ─ Bien anticiper ses objectifs avant de se lancer

Réfléchir sur vos ambitions et vous fixer les bons objectifs avant de lancer votre campagne est une étape obligatoire. Pour réussir votre campagne de détection de leads, vous devez vous être posé les bonnes questions :

 

 

Posez-vous la bonne question dans le cadre de cette campagne de leads. Quelle est ma cible prioritaire ? La réponse à cette question déterminera la partie de la base de contacts à cibler et exploiter.

Vous arriverez vite à la conclusion :


–     Ai-je ce segment de cible en assez grand volume dans ma base ?
–     Ai-je besoin d’investir dans un fichier spécifique supplémentaire ?  


 

#3 ─ Le mythe d’une campagne à Zéro euro

Lancer une opération de détection de leads n’est rentable qu’à partir du moment où vous allez investir du temps ou du budget au minimum.


Partir sur un budget Zéro est une simple vue de l’esprit car votre temps est loin d’être égal à 0.

Astuce : Prenez bien en compte le coût du résultat totalement dégradé d’une campagne basée sur un fichier de contacts de très mauvaise qualité ou sur une force de call interne qui ne connaît pas son métier.

 

Si vous arrivez à calculer :
le coût des moyens engagés pour une campagne à Zéro euro
+ le coût à mettre en place pour rattraper le temps perdu
avec une nouvelle campagne de détection de leads plus professionnelle
= vous allez vite vous rendre compte de ce qu’il faut mettre en place. 

 

 

   #4 ─ Mettre toutes les chances de votre côté !

Plus le fichier initial sera correct, moins vous allez avoir un budget coûteux en fin de compte si vous choisissez d’externaliser votre détection de pré-leads.

De manière globale, il faut partir sur les chiffres moyens suivants :

4 contacts argumentés de l’heure pour 55% de joignabilité sur une base de contacts

 

En effet, il y a 55% de taux de joignabilité sur une base de contacts ‘propre’. Pour améliorer ce taux, il faudrait :

·         Posséder une base extrêmement ‘fraîche’ et de qualité irréprochable

C’est un point essentiel à avoir en tête : si votre base de contacts, pour réaliser de la détection de leads, par des ressources internalisés ou externalisés, est de mauvaise qualité, vous allez très logiquement dégrader votre taux pour atteindre 1 contact argumenté par heure voire moins.

 

·         Faire de la réitération d’appels sur la base en question

 

Dans le cas où vous souhaiteriez externaliser la détection de leads, en utilisant cette technique de la réitération d’appels, vous devez prendre en compte la taille de votre base initiale.

 

En effet, la réitération d’appels implique un lancement de 7 appels simultanés pour que l’agent ne traite que le premier interlocuteur décrochant. Naturellement, cette technique vient augmenter votre coût global.

 

Astuce : Prendre en compte la contrainte technique du minimum de lignes de votre automate d’appels pour une meilleure optimisation des appels. Sur certains automates, ce minimum est de 500 lignes pour que la réitération fonctionne bien.

 

 

#5 ─ Le prix de la qualité

Ok, c’est parfait tout ça ! Mais au final, combien cela peut-il me coûter ?

Pour mettre en place une campagne de détection de leads, il faut que vous ayez en tête que le coût horaire est d’environ 30 euros de l’heure HT dans un centre spécialisé en France et sur des sites plus éloignés mais francophones, pouvant être situés au Maroc par exemple, le budget horaire est de 15 € pour avoir 4 contacts argumentés par heure.  

 

Mais attendez, moi j’ai 15 000 contacts ! Ça va me coûter un œil de la tête !

 

Non ! Pas si vous optez pour mettre en place une opération test sur un petit volume pour ainsi tester votre base et la capacité de votre équipe ou de votre prestataire.

 

Astuce : Vous organiser pour effectuer une campagne de test pour valider la direction de la campagne (votre cible, vos objectifs), vérifier les indicateurs de performance et les coûts de votre campagne avant d’être beaucoup plus ambitieux en termes de volume.        

 

Astuce bis : Partez sur l’idée de faire une campagne test avec un budget de 2000 € à 4 000 € par exemple. Ce type de stratégie marche très bien pour certains de nos clients.

           

 

    #6 ─ Bien mesurer le ROI de votre campagne

Que vous passiez par un partenaire extérieur ou que vous internalisiez ces appels, vous devez suivre les indicateurs de performance suivants :

–   Le délair moyen de traitement

–   Le nombre d’appels argumentés de l’heure

–   Le taux d’exploitation du fichier

Enfin, dans le cas où vous externalisez votre détection de leads, conservez bien en mémoire que vous devez observer ces derniers indicateurs et avoir une souplesse dans les reporting reçus et dans la possibilité de modifier les orientations si vos indicateurs de performance ne sont pas au rendez-vous – comme adapter votre campagne en changeant les horaires de productivité par exemple.

 

A MEMORISER !

Réussir sa campagne de détection de lead, 3 points essentiels :

    • Avoir une base de données de bonne qualité, quitte à y investir un peu de budget
    • Externalisez mais suivre attentivement vos indicateurs de performance et chercher la flexibilité de votre partenaire
    • Ou internalisez mais organisez une équipe de prévente avec un suivi reporting exigeant

 


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Article par: Webhelp

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