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3 astuces pour marketer vos arguments de vente

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8th June 2016

3 astuces pour marketer vos arguments de vente

 

 

 

Steve Jobs était un orateur exceptionnel.

 

Pour réussir ses « shows », celui que l’on qualifie toujours volontiers de visionnaire, utilisait la règle des trois points pour convaincre et faire mémoriser.

 

Sans s’appuyer sur un long discours, nous vous proposons trois astuces pour marketer facilement vos arguments de vente et ce, quel que soit le support que vous utilisez : propal, présentation corporate, démo ou discours.

 

 

Le bon argument, au bon client, au bon moment.

 

Prenez de l’altitude…Définir ses arguments en ayant le nez dans le guidon n’est pas chose aisée. Donc, prenez du recul. Vous connaissez parfaitement votre offre, vos services, vos produits…mais qu’en est-il des bénéfices attendus par vos clients ?

 

Chaussez leurs souliers. Regardez avec leurs yeux. Bruce Temkin, expert de la relation client outre-atlantique, n’a de cesse de rappeler l’importance d’être empathique (et positif).

 

Créez des personas. Parce que ces clients idéaux, certes imaginaires, ont des motivations et des comportements bien réels. Ainsi vous pourrez structurer et personnaliser votre contenu…en choisissant plus justement vos arguments.

 

Solution gain de temps (ce qui signifie clairement économie de budget) : briefez votre agence de design pour qu’elle vous aide à moduler le « story board » de votre présentation. Elle sera force de proposition pour la mettre en scène (support, effets graphiques, etc). Oubliez les « bullet points » et faites vivre à votre auditoire une expérience interactive et dynamique. Le résultat, plus qualitatif, n’en sera potentiellement que plus surprenant.

 

 

Sélectionnez trois arguments « stars »

 

Au-delà de trois arguments, nous perdons le fil, l’attention baisse et l’auditoire décroche.

Enoncez trois points. Développez-les un à un avant de réaliser une synthèse.

N’en jetez plus. Vous risquez de brouiller le message.

 

Vous ne pouvez pas tout dire, point trop n’en faut. Profitez-en pour jouer la carte du « teasing ». Concrètement, créez un besoin dans l’esprit de votre auditoire et soyez celui qui y répond !

 

Notre conseil : listez vos arguments et commencez par celui que vous préférez.

Livrez-le en premier votre argument fort et puissant, voire inattendu (celui qui va interpeller votre cible), ne gardez pas pour la fin. Et utilisez-le comme un « mantra » (le fameux « one more thing » de Steve Jobs)

 

 

Des arguments factuels et émotionnels pour convaincre

 

Ne tranchez plus, combinez-les ! Jouez la carte des émotions et abordez des faits concrets. Chacun (même si cela varie d’une personne à l’autre) a le pouvoir de vous permettre de remporter l’adhésion de vos cibles et déclencher une prise de décision.

 

Et surtout illustrez toujours vos propos : cas client, chiffres, démonstration…Apportez la preuve de la véracité de vos arguments. Faites preuve de conviction à l’écrit et à l’oral. Les mots, le ton, les gestes/ les effets ont leur importance.

 

Revenons à nos trois points empruntés à Steve Jobs. Aristote disait que la rhétorique repose sur le pathos (les émotions), le logos (la logique) et l’éthos (la crédibilité).

 

Lors de ses prestations Steve Jobs maniait habilement les trois, les adaptait en fonction des interlocuteurs et du contexte tout en communiquant sa passion et son enthousiasme.

 

Vous aussi devenez un conteur/argumentateur hors pair à l’oral comme l’écrit et faites-nous partager votre expérience.

 

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