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Top 5 des meilleures méthodes de vente en BtoB !

Blog
2nd June 2016

Top 5 des meilleures méthodes de vente en BtoB ! 

 

 

La force de vente est la principale responsable des profits de la société. Pour cette raison les commerciaux doivent faire l’objet d’une attention particulière, leur façon d’agir doit être contrôlée, leurs erreurs identifiées et corrigées.

 

Un bon commercial devrait idéalement pouvoir estimer correctement la « valeur financière future » d’un prospect, face aux coûts engendrés pour le convertir en client.

 

En aidant les commerciaux à optimiser leurs stratégies et leurs processus, il est possible de non seulement remplir les objectifs fixés, mais aussi de les dépasser.

 

 

Comment ? Voici 5 conseils à suivre pour vos commerciaux.

 

 

1 – Avoir plus de rigueur au niveau de la prospection client

 

Avoir de la rigueur dans la gestion des relations commerciales est important : 48 % des commerciaux ne relancent jamais un prospect, 25 % d’entre eux le font une fois, 12 % deux fois, etseulement 10 % font trois relances et plus.

 

Relancer un prospect est capital : 80 % des ventes se font au bout du 6e contact client et plus. On passe à 10 % de chance de vente au 5e contact, 5 % au 3e, 3 % au 2e.Un commercial a seulement 2 % de chance lors du 1er contact.

 

Les prospects non intéressés sont chronophages, mais de manière générale les vendeurs de par leur profil, doivent être davantage organisés afin d’éviter les oublis et à l’inattention. Par exemple, un commercial peut oublier de relancer un prospect enclenchant alors la perte d’une vente potentielle.

 

Répété à plusieurs reprises, cet oubli peut avoir des conséquences non négligeables pour l’entreprise. Si un commercial manque d’envie et de motivation, se pose alors la question de son environnement.

 

Dans ces cas-là l’externalisation d’une partie des tâches commerciales peut être une très bonne solution, en particulier les relances des opportunités pensées comme perdues.  

 

 

2 – Relancer un prospect au bon moment

 

L’un des principaux problèmes rencontrés par les commerciaux se situe au niveau de la relance d’un prospect.

 

Le délai de rappel impacte directement le taux de conversion commercial : avec un contact dans la minute le taux monte à 391 %, il passe à 160 % à 2 minutes, puis à 98 % à 3 minutes. Après 1 heure on n’est plus qu’à 36 % et à 17 % à 24 heures.

 

Il n’y a pas de moment opportun, beaucoup de facteurs entrent en jeu : critères propres au marché, période mais aussi l’interlocuteur lui-même. La vente est une affaire de relations humaines dans laquelle il est essentiel de comprendre et connaître son interlocuteur. Un bon commercial doit avoir un bon « feeling » et un contact humain de qualité.

 

Identifiez les angles d’attaques. Votre offre serait particulièrement utile au moment des soldes d’hiver ? Construisez le rétroplanning qui permettra d’atteindre cet objectif et suivez les étapes pour la réussite du projet.

 

Il existe des outils d’analyse marketing puissants qui interprètent et prédisent le comportement de vos prospects mais ils sont très chers.

 

Une méthode à moindre coût pour une petite structure, consiste à garder un œil sur ses prospects et à renouveler régulièrement leur suivi pour être certains des chiffres.

 

Si votre prospect ne vous répond pas, persévérez. Vous devez comprendre pourquoi vous avez cru l’intéresser et adapter votre discours.

 

Souvent il manque de temps : trouvez le bon moment et faites en sorte de devenir une priorité pour lui. Vous le relancez dans son intérêt, vous avez donc de la valeur à lui apporter.

 

Contactez votre prospect en variant les canaux : connectez-vous sur LinkedIn au début d’une relation client, suivez-le sur Twitter, proposez-lui de s’abonner à votre newsletter, nourrissez-le d’informations comme un livre blanc par exemple qui démontre votre expertise dans son domaine d’activité, ou envoyez-lui un mail personnalisé de relance et continuez à téléphoner.

 

Cependant si vous ne disposez pas des moyens humains nécessaires en interne, il existe des partenaires spécialisés pour externaliser cette ressource et ainsi vous aider à transformer davantage de prospects en ne manquant pas les opportunités commerciales difficiles à créer.

 

 

3 – Bien connaître son prospect

 

Une des règles de base en vente est de connaître l’acheteur. Les commerciaux ne passent pas assez de temps sur l’étude de leurs prospects, ils ne savent pas à qui ils s’adressent.

 

Mieux connaître son prospect permet d’entrer dans une relation de proximité. En entrant dans sa sphère personnelle vos chances de persuasion et de conviction sont beaucoup plus élevées.

 

Comment faire ? Intéressez-vous sincèrement à lui, identifiez ses freins et ses motivations, échangez sur ses enjeux, posez-lui des questions pertinentes qui feront avancer sa réflexion.

 

Et pour rendre le contact plus naturel faites en sorte que votre prospect l’attende en fixant toujours un « next step » lors de vos échanges.

 

Par exemple, si vous lui envoyez une documentation, prenez en même temps rendez-vous pour répondre à ses questions. Votre « next step » doit être précis, il consiste à travailler ensemble pour faire avancer le projet et cela suppose aussi que votre contact agisse et qu’il s’engage.

 

 

4- Identifier la personne décisionnaire.

 

Entamer une négociation avec le dirigeant est plus efficace qu’avec une personne de son équipe.  

 

Dans un processus d’achat dans 21 % des cas il y a 1 décisionnaire et dans 42 % il y en a deux. Au-delà, ce pourcentage passe à 17 % pour 3 décisionnaires et 19 % pour plus.

 

Le prospect, n’est pas nécessairement le décisionnaire. Il existe très souvent une personne tierce au sein de l’entreprise qui influe directement sur l’évolution de la vente. Sans expérience ou logique, il n’est pas évident de l’identifier.

 

La récente montée des réseaux sociaux peut notamment permettre à un commercial de mieux cerner et connaître les divers interlocuteurs en face de lui.

 

Là aussi, si vous avez en tête de développer une force commerciale externalisée, le conseil est de faire appel à un partenaire qui vous permettra de constituer une BDD en amont de qualité par son enrichissement et sa requalification. A ce titre, des opérations « A la demande » existent chez Webhelp et amènent flexibilité et ROI.

 

 

5- Savoir estimer des ventes et prévisionnels

 

Une entreprise a tout intérêt à savoir estimer sa performance et ses prévisionnels. Les commerciaux ont du mal à les réaliser et une erreur d’estimation est un risque pour l’entreprise.

 

Mettez en place un suivi des actions des commerciaux, établissez des reportings pour faire ressortir les problèmes et les solutionner par des actions de formation, des réunions, ou autres. Sinon, n’hésitez pas à confiez cette tâche à des prestataires spécialisés, qui pourront vous guider.

 

 

L’objectif de cette action est de rendre les vendeurs plus performants et les prévisions du chiffre d’affaires plus précises.

 


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Article par: Webhelp

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