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6 techniques pour détecter un pré-lead

Blog
8th June 2016

6 techniques pour détecter un pré-lead

 

Un pré-lead est un contact qui a fait une action pour s’informer sur une solution. En général, la qualification des pré-leads donne une répartition d’un tiers de projets, un tiers de curieux (et donc de non projets) et un tiers de contacts à faire entrer dans le processus de culture de leads.

Une bonne qualification de pré-leads passe par des opérations marketing extrêmement spécifiques basées sur une segmentation précise afin de personnaliser au maximum la proposition de valeur adressée aux cibles.

 

La constitution de la base de données est un point crucial pour les stratégies de génération de leads. Ce n’est qu’avec une base suffisante que pourra s’exercer efficacement le processus de génération puis de maturation des leads.

 

Avant-vente : comment repérer les leads prêts à être contactés ?

 

Une fois un lead capturé, la bonne pratique veut que soient récoltées toutes les informations nécessaires pour affiner la connaissance du contact. But : déduire les actions à réaliser.

 

Le comportement du prospect et les informations qu’il a bien voulu vous donner à travers le profiling progressif de votre site d’entreprise, vont permettre de détecter son niveau d’engagement et sa qualification. Un taux de qualification de leads idéale est d’environ 50 %.

 

Une analyse avancée en début du cycle de vente permet d’identifier les opportunités et de traiter en priorité celles de hautes qualités.

 

Les critères de classement peuvent être par exemple :

 

L’objectif de ces actions est de mieux connaître le lead pour lui transmettre des contenus et des informations adaptés.

 

Lorsque le pipeline marketing est géré ainsi et qu’une bonne communication s’opère entre les forces marketing et vente, près d’un tiers des affaires conclues sont initialement détectées par les opérations marketing.

 

Dans la majorité des cas il s’agit de ventes réalisées avec de nouveaux clients. Les deux tiers restants sont dus aux forces de vente et concernent la fidélisation des clients « repeat business », réalisées avec des clients actifs de la société.

 

 

Quels sont les 6 techniques pour détecter un pré-lead et optimiser vos ventes ?

1- Arrêtez de vendre, informez

 

Lorsque vous vendez un nouveau produit donnez des informations pratiques : mettez en avant les avantages que l’utilisateur peut retirer de votre produit.

 

Identifiez les problèmes de votre cible et dites en quoi votre produit peut les solutionner. Vos résultats seront plus concluants si vous faites l’effort d’informer, plutôt que de vendre.

 

       2- Adaptez votre message et soyez à l’écoute

 

Façonnez votre discours client afin de positionner la solution de l’entreprise comme idéale.

 

Cette approche consiste à s’intéresser aux besoins profonds du client puis à mettre en évidence les éléments de la solution qui peut y répondre.

 

Souvent, les entreprises ne parviennent pas à formuler ce qui les rend uniques et, par conséquent, n’arrivent pas à se différencier.

 

Approchez toujours les prospects avec des questions fermées pour les mettre à l’aise, puis introduire progressivement des questions ouvertes qui les aideront à vous révéler « le Saint Graal ».

 

Ne partez pas dans un argumentaire commercial de vente, l’objectif est de connaître les motivations qui viendront accélérer une prise de décision.

 

3- La prospection téléphonique

 

La prospection téléphonique est toujours d’actualité. Elle consiste à faire autant d’appels que possible dans l’espoir de frapper au hasard et de réaliser des ventes.

 

Ce type de prospection permet atteindre des pistes de vente non sollicitées.

 

Les vendeurs deviennent de plus en plus « techy » pour rechercher des clients potentiels et faire des appels à chaud, en utilisant tous les réseaux sociaux à leur disposition.

 

Ils récoltent un maximum d’informations afin de positionner une approche en lien avec l’activité ou les besoins du client.

 

Ils les identifient dans un 1er temps pour savoir s’ils peuvent ou non les faire entrer dans le pipeline.

 

4- Votre réseau est générateur de leads

 

Sachez qu’il y existe d’autres façons de faire du business, notamment en s’appuyant sur la qualité de son réseau et des leads qui en découlent. Vos anciens clients en font partie.

 

Selon Henry Cooper, la meilleure façon de générer des leads n’est pas de générer de nouveaux leads, mais de faire revenir d’anciens clients : 80 % de vos profits proviennent de 20 % de vos clients, c’est le principe de Pareto.

 

Vos meilleurs clients achèteront vos nouveaux produits si vous êtes à leur écoute et si vous cherchez à savoir quels sont leurs besoins. Ils deviendront même des ambassadeurs de votre marque.

 

 

5- Anticipez les besoins clients

 

La prévente peut également accélérer la vitesse du pipeline des ventes en anticipant ce qui va déclencher un renouvellement d’achat.

 

Pour cela, fluidifiez les pratiques entre le Marketing et les Ventes pour permettre une meilleure compréhension des enjeux de chacun et une coordination des actions qui irait dans le bon sens.

 

Avec des outils marketing adaptés, automatisez les processus d’alertes et mettez par exemple des recommandations avant la date de renouvellement des contrats de vos clients !

 

6 – Avant-vente : soyez visibles

 

Soyez présent sur les annuaires. Cette présence, couplée à une forte stratégie de communication digitale vous aidera à coup sûr à avoir plus de visibilité et à attirer des leads qualifiés.

 

 


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Article par: Webhelp

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